podcast cristiano

Lucas from Preço Certo is interviewing Cristiano Marques, director of MaxStore, discussing their business and financial management. MaxStore sells office organizers and operates in various e-commerce channels. They migrated from Tray and Bling to Time for better organization and then started using Preço Certo for financial analysis. With Preço Certo, they were able to optimize their purchasing decisions and identify products with negative margins. This improved their financial situation significantly. Fala pessoal, tudo bem? Aqui quem fala é o Lucas da Preço Certo e hoje eu estou com o Cristiano Marques, diretor da MaxStore. A gente vai bater um papo aqui sobre negócios, sobre desafios do mercado, enfim, a gente vai falar um pouco sobre gestão financeira e de negócios. Então, Cristiano, prazer estar falando contigo, cara. Se apresenta aí para o pessoal te conhecer. Oi pessoal, sou o Cristiano, sou o diretor aqui da MaxStore e estamos já no mercado há um tempo, aqui com o Lucas, falando sobre o nosso início aqui da ferramenta, da Preço Certo e como isso está impactando a nossa empresa. Perfeito. E, Cristiano, fala um pouquinho sobre a MaxStore, cara. O que é que vocês vendem? Quais produtos vocês trabalham? Como é que começou a empresa? A MaxStore começou em 2019. Ela já passou por vários segmentos de produtos. Hoje o forte dela é organizadores de escritório. Nós temos uma linha própria de produtos e também trabalhamos com linha de empresas terceirizadas, empresas que nos fornecem os nossos produtos. E a gente atua em diversos canais do mercado de e-commerce. Então, estamos nessa batalha. Perfeito. Perfeito. E se, por exemplo, eu quiser conhecer um pouquinho sobre os produtos de vocês, dar uma olhada e eventualmente virar um cliente de vocês, como é que eu consigo localizá-los? Qual é o site, as redes sociais de vocês? Pode jogar no Google mesmo, no MaxStore. Vai levar para todos os nossos produtos. Nós estamos no MercadoLivre, na Amazon. Nós não temos site próprio, mas a gente tem em todos os marketplace onde nós estamos. Então, vai achar nós em todos os canais. Perfeito. Perfeito. E quem estiver assistindo esse conteúdo ou ouvindo alguma gravação, enfim, a gente vai colocar todos os links aqui da MaxStore que vocês também possam conhecer. Afinal, todos nós somos clientes e consumimos. Então, Cristiano, novamente, cara, é um prazer estar falando contigo. É sempre uma honra estar conversando com clientes de preço certo e lojistas, como um todo, empresários que se lançam no mercado para crescer a sua empresa. E eu queria começar perguntando para você, cara. Como é que era a realidade da sua empresa antes de começar a trabalhar conosco? Quais desafios financeiros você tinha? Como é que era o seu dia a dia? Era muito mais corrido. A gente tenta cuidar muito dos nossos indicadores. Só que a gente trabalhava com muita planilha. Por mais esforço que nós estávamos fazendo para manter o barco sempre no rumo certo, a empresa sempre no rumo certo, a gente tinha muita dificuldade. Porque a gente trabalhava com planilha, então é muita coisa manual. E a gente olhava muito para os nossos indicadores de forma macro. E isso traz para a gente muitos problemas que a gente não estávamos até então percebendo. A empresa, no geral, ela não está ruim, não está com seus indicadores ruins. Mas nós sentimos a necessidade de uma ferramenta que nos permitisse uma formalidade mais fácil de nós examinar os nossos indicadores, mais prática, que não gastasse tanto tempo. E foi aí então que nós encontramos a preço certo. Foi nesse momento que a gente contatou o pessoal da Preço Certo e resolvemos testar. E foi aí que a grande surpresa que nós tivemos ao fazer o uso da ferramenta. Que legal, cara, que legal. É realmente assim, poucos são, a gente comenta aqui dentro, que muitos lojistas não começam um negócio sem enxergar a necessidade dos indicadores financeiros. A necessidade se dá lá na frente quando o negócio tem algum desafio e a pessoa não sabe qual é o desafio por onde começar. Mas é muito legal, muito bacana quando o próprio lojista começa a perceber que mesmo o negócio não tendo nenhum desafio, é necessário melhorar cada vez mais a gestão, para que a gente consiga ter um negócio saudável e que eventualmente cresça. Então, hoje vocês, me fala um pouco mais sobre a sua empresa, cara. Hoje vocês utilizam qual RP, como é que é a rotina de acompanhamento dos seus indicadores ali nos canais de venda que você está, você tem de marketplace, como é que é lidar com toda essa loucura de diferenças entre condições, fretes, enfim, essa doideira toda aí que a gente vê no e-commerce. Nós estávamos no Time, ou melhor, nós estávamos na Tray e no Bling. E a gente viu que eles não estavam atendendo plenamente as nossas necessidades. E nós fizemos a migração, o processo de migração, saindo da Tray e do Bling para o Time, que a gente tem uma particularidade, que nós temos dois NPJ, até para organizar melhor, porque nós sentíamos que a organização dos anúncios, dos produtos não estava muito ajustada. Então, nós fizemos a migração para o Time. Finalizando a migração, a gente quis melhorar ainda mais as nossas análises dos nossos indicadores. Foi tudo parte do nosso processo de melhorias da empresa mesmo. E aí nós entramos em contato com a Preço Certo, que já é um complemento ao Time. Então, a gente faz hoje a gestão pelo Time e o sistema da Preço Certo faz a otimização do que eu faço no Time. Era isso que nós buscávamos, porque antes nós não tínhamos isso. Então, antes eu tinha Bling, Tray e um monte de planilha para fazer essas otimizações. Então, eu perdia muitas horas, os indicadores não eram muito claros. Então, tinha muita informação que ficava aproximada, mas não exata. Então, nós queríamos um negócio que eu pudesse ter o raio-x exato do que está acontecendo. E aí foi essa mudança que nós fizemos, Time e Preço Certo. Essa combinação é o que está dando bons frutos para nós. Perfeito. Quase todos os lojistas têm aquela dor de cabeça. Milhares de planilhas, fora o ARP, que é uma ferramenta extremamente importante e centralizadora do negócio. Então, a gente fala que, cara, se você tem uma operação de e-commerce, tudo tem que passar pelo ARP. Fornecedores, canais, produtos, custos, enfim, tudo. Notas fiscais, etc. Porque ali é o centro da operação, é o centro nervoso da empresa e não tem como você crescer um negócio sem utilizar um integrador, um ARP. É loucura. É loucura. Eu imagino, fazer cadastros ali em cada marketplace e, enfim, gerir um a um. É uma doideira. Perfeito, cara. A gente tem aqui um cenário de gestão caminhando para melhoria financeira, mas você comentou aqui, beleza, a gente começou a implementar uma rotina, a saber qual plataforma consultar para certas decisões. O que que, efetivamente, a gente começou de trabalho contigo? Quais foram os primeiros passos que você teve com a nossa equipe? Quais foram as primeiras impressões? O que que você já começou a aplicar logo de primeira na marca histórica? Primeiro a questão de compra de produtos. Como eu falei, como eu faço muita coisa por planilha, então a planilha ela te cega, ela te ajuda, mas ela não é precisa. Então, as compras que nós fazíamos aqui não tinham essa precisão, então nós tínhamos muitos produtos que eram comprados de maneira errada, no momento errado, de forma errada e isso estava prejudicando o nosso capital, o nosso capital de giro, porque eu tinha muito dinheiro em estoque, desnecessariamente. Eu não sabia o momento exato de comprar. Também nós tínhamos uma outra situação, como nós temos uma linha própria de produtos, a produção também nós fazíamos daquilo que nós achávamos que precisava e na quantidade nós achávamos que precisava. E a ferramenta Precepto também já nos trouxe uma orientação. O que eu preciso comprar e o quanto eu preciso comprar, o que eu preciso produzir e o quanto eu preciso produzir. A mesma ferramenta que me diz o que eu preciso comprar, ela mesmo também me diz o que eu preciso produzir, por causa da minha linha própria. Então, ela conseguiu dar um ajuste muito fino nessa compra e só isso aí já me deu um impacto muito grande financeiramente, muito grande mesmo. Então, produtos que eu tinha encalhados, que eu comprava muito mais do que realmente eu precisava ou produtos que eu tinha ruptura porque eu comprava de forma errônea, acabou que agora isso aí está quase no que não tem. Lógico, às vezes acontece. Houve uma compra muito acima da média que normalmente acontece, mas está muito raro. Então, a coisa está muito mais no nosso controle. Essa foi a primeira situação. A segunda situação é que nós precificávamos baseado em planilhas e em alguns canais, produtos que nós vendemos há muito tempo, em uma quantidade elevada, estavam com margem negativa e nós não sabíamos disso. E quando eu analisava o cenário do canal, puxava as vendas do canal, fazia análise, o fechamento do canal, eu estava bem. Só que ali tinha alguns produtos mascarados que na verdade estavam me dando prejuízo. Ou seja, um dos casos mais gritantes que eu tenho, que eu tinha, é que um determinado produto, toda vez que eu vendia, eu tinha prejuízo de 7 reais. E eu vendia mais de 100 unidades. Então, imagina o tamanho do buraco financeiro que eu estava tendo e eu não via. E assim, isso não aconteceu agora. Você já vinha lá atrás. Só que quando eu olhava o canal como um todo, estava tudo bonito. Eu estava dando lucro. Só que ele estava me corroendo o lucro de outros produtos. Então, eu comecei a enxergar com a ferramenta produtos que a precificação para determinados canais não estava tão adequada e que lá naquele canal estava corroendo a margem. Então, a Precepto me trouxe essa visão no detalhe. Os produtos no canal estão bons, a venda no canal está boa, está dando lucro, mas dentro desses produtos que eu estou vendendo, desses pedidos que eu estou fazendo, quais produtos realmente estão trazendo lucro e quais estão trazendo prejuízo? E só de corrigir esses que estavam dando prejuízo, já impactou também os meus indicadores de forma muito grande, de forma muito... isso começou a sobrar dinheiro. Então, é isso que aconteceu conosco. Caramba, hein? E em tão pouco tempo, né Cristiano? A gente fala aqui que só nesse exemplo desse produto que dava R$ 7,00 de prejuízo para cada venda, no mínimo eram R$ 700,00 de lucro que você deixava de botar na empresa todos os meses com esse produto. Imagina botar esse produto em uma Black Friday para vender mais, porque já vendia, a princípio, bem, né? Caramba! Mas é o que a gente fala, né cara? Mas é o que a gente fala, a melhoria financeira não é uma coisa mirabolante. A gente entrar no detalhe, olhar a curva A do faturamento, entender quais são os produtos ali de cada canal e por mais que o canal esteja muito bem, como você disse, tem produtos que não necessariamente estão indo bem, né? E é por isso que a gente fala que não tem como você vender online sem ter esse controle, sem ter esse acompanhamento, fazer essa gestão, né? Então, essa parte de... ainda mais com mudanças constantes nos marketplaces como a gente vem acompanhando constantemente, né? E também a própria forma como você falou da compra, né? A gente entende que a gestão de compras é um dos processos mais importantes na gestão da empresa, porque, vamos dizer, você comprou esse produto que dá 7 reais de prejuízo. Cara, você está trazendo aquele amigo invejoso para dentro de casa, né? Aquele cara que quer te ver pelas costas. Então tem que corrigir isso o quanto antes, né? Mas que bom, cara. Que bom mesmo. E como resultado dessas ações, né? Vocês melhoraram a margem de contribuição média em 3%, né? Esses dados foram colocados em pouco mais de um mês e algumas semanas, né? E também reduziram o capital de dinheiro em mais de 7 vezes, né? Então, esse alívio no caso, eu acredito que foi sentido logo nos meses seguintes, né? Ainda assim, nós estamos colocando a plataforma no momento de Black Friday, né? Pegamos então algumas promoções que nós tínhamos assinado com o SmartPay antes da preço certa, porque a ferramenta ainda não estava plenamente implantada, né? Então teve prejuízo que nós tivemos que fazer, porque nós já tínhamos feito acordos com uma quantidade de valores, então teve produtos que estavam com uma margem muito estreita, mas muito mais do que deveria. Muita coisa aconteceu que nós não... Chegamos ao problema, mas não deu para corrigir ainda. Muita coisa. Porque tem trava de preço, então tem muita coisa que a gente ficou travado. Mas naquilo que foi possível corrigir, mesmo com todas essas travas, com esses acordos que já estavam estabelecidos antes de começarmos a fazer essas otimizações, já tivemos um grande impacto. Se nós não estivéssemos nessa fase que tem essas travas de preço, esses acordos que foram feitos 30, 60 dias atrás, nós teríamos um impacto muito maior nos nossos identificadores. Quando a gente começou a usar a ferramenta, fizemos a primeira grande análise dos canais, na verdade nós ficamos chocados. Ficamos chocados, impactados mesmo. Porque como a gente sempre pensou em controle dos nossos indicadores, sempre fizemos o máximo para precificar da maneira mais correta possível, nós esperávamos que nós encontraríamos problemas, mas não tantos problemas quanto nós encontramos. Ou que não seriam tão graves assim. E nós encontramos muita coisa. Eu tenho toda uma linha de produtos que eu estou reprecificando, que eu estou ajustando para poder começar a dar lucro. A maneira que ela está hoje, quanto mais eu vendo, mais prejuízo eu tenho. Então imagina eu fazer um faturamento de 5, 10 mil reais e esse faturamento na verdade me dá prejuízo. Ele entra no meu caixa, mas aquelas vendas que saíram ali, ela na verdade tirou dinheiro do meu caixa porque aquela venda foi toda de produtos que estão me dando prejuízo. Então a gente conseguiu nesse momento de black, diminuir os prejuízos. A gente conseguiu filtrar de tal maneira que foi um prejuízo controlado. Então agora em janeiro, logo mais, nós temos certeza que os nossos indicadores vão subir muito mais. Porque várias situações que a gente estava amarrado não vão mais existir. E a gente vai poder fazer correções bem assertivas nos nossos produtos e nas nossas estratégias. Mas ainda bem, Cristiano, que hoje você tem esse entendimento de que o impacto foi reduzido graças ao que vocês puderam mexer previamente para evitar o dano dos indicadores financeiros. E é por isso que a gente fala que a Black Friday não é para qualquer um. O impacto que a gente tem ali no volume de vendas, ele é multiplicado várias vezes. Então não tem como achar que a Black Friday é apenas colocar produtos em desconto e é isso. Só aumentar o faturamento. Porque aumentar o faturamento por aumentar o faturamento, cara, a gente bota muito Edis ali, muita venda, muito produto, vai vender. Mas o segredo do jogo é você vender com lucro gerando caixa. E é por isso que a gente até fala que em muitas estratégias você vai deixar de fazer vendas para você poder ter mais lucro, mais dinheiro no bolso. Então é aquela tática de preço, onde você avalia a margem e após o aumento de preço, redução do preço, enfim, a precificação do produto, até mesmo cortar o produto do portfólio, porque ele não é viável, pode não ser viável, essa empresa vai ser um pouco mais eficiente. Então, muito logista até olha assim, pô, eu vou deixar de vender? Como assim? Não, cara, você vai deixar de ter trabalho operacional com aquele produto que não te retorna. É basicamente isso. Então, eu acho que você resumiu um ponto que a gente sempre fala que é eficiente e operacional. E Cristiano, como você que tem uma rotina corrida aí na empresa, quais são os conselhos que você daria para os logistas que hoje não tem esse hábito de avaliar seus indicadores, querem vender cada vez mais, não tem o hábito de até mesmo utilizar um RP corretamente, não tem uma rotina que você tiver de gestão. Olha, nenhuma empresa pode sobreviver por muito tempo se ela não souber para onde ela está indo, se ela não acompanhar os seus indicadores, se ela não tiver tecnologia, investimento em tecnologia. Então, o primeiro investimento básico é em RP. RP, até mesmo o HUB, são ferramentas que otimizam todo o seu processo dentro da empresa. Criação de produtos, emissão de notícias fiscais, cadastro de clientes. Isso vai organizar toda a estrutura de uma empresa e também já dá para começar a acompanhar alguns indicadores. E o complemento, que é a ferramenta da preço certo, ela vai otimizar todas as informações que você tem no seu RP. Todas essas informações que você manda para o Smart Space e vai melhorar isso aí, vai te dar uma análise no mínimo, ali no detalhe. Normalmente nós fazemos, quando nós não temos a ferramenta preço certo, uma análise muito macro. Você analisa de forma o canal, mas você não consegue analisar, não existe um ser humano que consiga fazer isso, venda por venda. Análise micro, no micro ambiente. E a ferramenta da preço certo, ela vai te trazer essa análise no micro ambiente, no pedido. Você fez mil pedidos, ela vai te analisar os mil pedidos e vai te trazer uma análise precisa, no centavo, do quanto você ganhou ali. Isso é um poder muito grande de estratégia. Quando você começa a ver produtos que estão com margem negativa, ou o outro lado também, produtos que estão com uma margem muito alta, que você consegue reduzir um pouquinho, 5%, 8% de margem, porém você aumenta a demanda dele, isso é fantástico. Você começa a explorar uma gama de estratégia, de precificação para canais diferentes e que te dá uma elasticidade muito grande nesse preço. Você faz uma estratégia para cada mundo, para cada canal e você começa a ajustar a sua demanda. Consequentemente, os indicadores começam a melhorar e muito rápido. A preço certo, você consegue ver o que está acontecendo no dia. Você fez o ajuste ontem, hoje você já está vendo os resultados, se é positivo, se é negativo, e aí você consegue ir no detalhe. Poxa, eu vou fazer uma campanha de ads, eu vou fazer num produto que eu tenho uma margem melhor. Eu vou estimular a venda de um produto que está numa margem mais legal, eu vou fazer uma promoção, então eu vou conseguir potencializar isso aí. Eu tenho um produto que está com margem negativa, então eu não vou colocar em moeda, eu vou estimular uma demanda de um produto que está me dando prejuízo, ou uma margem muito estreita. Tem produto que você ganha centavos, um real, às vezes é muito estreito para você estimular uma demanda. Então, você começa a ter uma gama de estratégia quando você sai dessa análise macro e passa para micro. Só que se você fizer isso manualmente, isso é loucura. Se você usar uma ferramenta, você faz isso de forma muito rápida, com poucos minutos ou com poucas horas do seu dia. Só que com um impacto muito grande nos seus resultados. Então, eu aconselho seriamente quem quer ter uma empresa que consiga crescer, desenvolver de forma saudável, que tenha basicamente um RP, o HUB, se necessário, e que tenha, com certeza, a preço certa, alinhada a isso aí. Para ter sempre essa otimização. Essa otimização é o que vai fazer a pessoa ganhar o jogo, em médio e longo prazo. Você já vai ver resultados agora em curto prazo, mas, com toda certeza, em médio e longo prazo, isso vai ser arrasador. Com certeza, o caixa da sua empresa vai ficar muito mais aliviado. A partir do momento que você não investe em éxito, em produtos ruins, você não vai trazer um investimento negativo para a sua empresa. A partir do momento que você começa a investir em éxito, em produtos que estão com margem muito boa, os seus resultados financeiros começam a ser ótimos. O fechamento fiscal da sua empresa começa a ser positivo. Sua empresa passa por situações positivas e sai daquela situação que você está vendendo muito, está entrando muito dinheiro no seu caixa, porém você ainda tem a sensação que o dinheiro não vem, que falta dinheiro para pagar as contas. Mas falta dinheiro para pagar as contas porque você está oculto alguns problemas na sua gestão, na sua operação, que você não vai enxergar se você não tiver a ferramenta preço certo. Por mais que você se dedique ao seu negócio, por mais que você se dedique à sua operação, você não vai conseguir pegar, porque é na unha você descobrir, venda por venda, o que deu certo e o que não deu. Ou qual produto comprar e qual quantidade você deve comprar. Qual produto você tem que aumentar o preço, qual produto você precisa repreciar, olha, esse produto tem uma demanda legal, eu posso aumentar um pouquinho aqui, um real, dois reais, eu posso subir aqui a margem um pouquinho, ou esse produto eu posso tirar um pouquinho da margem e estimular a demanda. Você começa a testar várias estratégias e isso começa a mudar totalmente o jogo. Então só com o preço certo você tem essa análise do microambiente, você tem um raio X da sua operação no detalhe. E só isso aí que vai te dar realmente resultados maximizados. Às vezes você está tendo lucro, que nem eu estava tendo lucro, mas eu não estava tendo todo o lucro que eu poderia ter se eu estivesse usando a ferramenta. Então, aí que vale a pena você investir em tecnologia, é pra você começar a ter essa visão. Essa visão muda completamente as estratégias de uma empresa, de um negócio. Então, eu aconselho firmemente a qualquer um, qualquer gestor que se preze a utilizar uma ferramenta, a investir em uma tecnologia como essa, se quer ver o negócio prosperar. Bom, Cristiano, eu vou querer contratar você aqui pro nosso time, cara. Não, cara, tu falou milhares aí de estratégias financeiras que a gente ensina em cursos nossos, em conteúdos nossos e só de dominar o conceito da elasticidade do preço pra poder ter mais lucro, você já gabaritou o nosso quiz da Priscila. Caramba, mas é isso, cara, é uma verdadeira aula de negócios, o que você acabou de falar aqui, né. Assim, pra mim, já gabaritou o principal curso de pricing que tu faria em uma FGV da vida, entendeu? Porque a gente fala que o conhecimento sempre vai ficar conosco, né. Então, uma coisa é você fazer uma mentoria rápida, receber um plano de ação e executar. Mas outra coisa é você ter o conhecimento contigo e, a partir daí, você começar a aplicar e tirar os aprendizados por conta própria, né. Então, essa experiência você vai levar consigo pra todos os próximos anos, experiências, enfim. Então, eu acho que é com isso que a gente tem que sempre ficar ligado e atento, né. Então, Cristiano, eu gostei demais, cara, de conversar contigo. Eu queria perguntar, fazer uma última pergunta pra você, já que agora a sua empresa está caminhando pra um cenário cada vez mais eficiente a nível de finanças, quais são os teus próximos passos, teus próximos planos aí para 2024? O que você espera, não só na Marx e Stock, mas também a nível de carreira, né? Para os próximos anos, meses e anos, eu busco a otimização da nossa empresa, crescer, melhorar nossa posição em canais que não estão muito consolidados ainda, otimizar os nossos processos internos, parar de embrulhar pacotes só, mas vender produtos que realmente trazem resultados positivos, não só para nós, mas para os nossos colaboradores, porque a partir do momento que a nossa empresa começa a melhorar os nossos indicadores, logo a gente também consegue ter uma equipe mais satisfeita, porque a gente consegue remunerar melhor. Então a gente espera e estamos caminhando para isso, criando estratégias para isso, crescimento e expansão da nossa marca nos canais que atuamos e trabalhando com novas linhas, sempre melhorando, sempre. O crescimento só se dá com melhorias contínuas, com novas estratégias, testando, aplicando, verificando e fazendo uma nova estratégia em cima, né? Então é isso, sempre criando novas coisas e aplicando e checando se está tudo certo e fazendo novamente e prosseguindo. Isso aí, executar processos e crescer cada vez mais, criar os alicerces de um negócio saudável e de uma marca saudável. Acho que esse aí é o ponto final, não poderia finalizar melhor essa conversa do que com isso. Cristiano, muito obrigado por essa conversa, aprendi demais contigo aqui e eu tenho certeza que todo mundo que nos assistiu, viu, teve contato com essa conversa, aprendeu bastante também. Acredito muito que quando a gente ouve o aprendizado do outro, a gente também tem aquele aprendizado para si e aí o que a gente faz com essa formação, cada um vai se tirar mais aprendizado. Então, gostei demais de conversar contigo, de te conhecer, de acompanhar um pouquinho da trajetória da sua empresa e eu tenho certeza que mais notícias positivas eu vou ouvir também da sua empresa, de você, enfim, essa trajetória está só no começo e para o pessoal que nos acompanhou aqui, a gente vai colocar todos os links da Marketing Store, enfim, todos os links para que vocês possam conhecer também, não só os canais que o Cristiano e a sua empresa estão, mas também acompanhar um pouquinho também sobre a trajetória deles. Então, agradeço a todo mundo que nos acompanhou, acompanhou, tudo mais, a gente sempre fala aqui, o Cristiano também resumiu esse conceito, lembre-se que faturamento é ego, lucro é ponto de vista e caixa é realidade, galera. Até a próxima, boas vendas e valeu! Valeu, obrigado!