Relacje w biznesie

The speaker discusses their approach to customer relationships in sales. They argue that simply having a friendly relationship with the customer is not enough to be successful in sales. Instead, they emphasize the importance of building partnerships based on business needs and understanding the customer's specific situation. They suggest that salespeople should act as advisors and experts, providing solutions to the customer's problems. The speaker also mentions that small talk and personal connections are less important than focusing on the customer's business needs. They encourage listeners to share their own experiences and approaches to building business relationships. Cześć, Ania Jarosławska. Witajcie w kolejnym odcinku podcastu Sprzedaż Liczby Ludzie. Dzisiaj opowiem wam o moim podejściu do relacji z klientem. Ja kiedy słyszę, że jako główny powód sukcesu sprzedażowego handlowiec wskazuje relację z klientem, zresztą oczywiście tą długofalową, to mam aż negatywne ciarki na całym ciele, uwierzcie mi. Bo po kilku pytaniach pogłębiających często okazuje się, że te relacje to nic innego jak koleżeństwo z klientem, które bywa, że kończy się tak, że klient nic nie kupuje, tylko się z handlowczynią, handlowcem spotyka. I w ten sposób wszystkie szumne wizyty relacyjne, lunche firmowe i wiele tego typu działań sprawia, że koszty działu sprzedaży rosną, a wyniki wręcz przeciwnie. Oczywiście trudno nie zgodzić się z tym, że mądre relacje w biznesie pomagają w załatwianiu spraw, w domykaniu deali, no i wspólnym robieniu rzeczy w biznesie. Dlatego dziś chcę rozprawić się z tym, że mityczne relacje sprzedają, bo relacje rozumiane jako, porozmawiajmy teraz sobie o golfie, o dzieciach, pasja, górach, nie sprzedają. Same relacje koleżeńskie nie wygrywają szans sprzedaży i absolutnie nie są kluczowe do domknięcia deala z sukcesem. Relacje należy budować poprawnie na partnerstwie biznesowym, na jakości pracy, w dopasowaniu się do otoczenia biznesowego klienta. No bo jest tak, że znaczna część procesu zakupowego po stronie klienta, a w szczególności w B2B, odbywa się bez udziału handlowca. Klient traktuje spotkanie z handlowcem jako taki ostateczny punkt przedumowy, a całe poszukiwanie, research ma już często wcześniej zrobione. Więc od handlowca chcę wiedzy, poprowadzenia tematu, nauczenia go o rzeczach, o których on sam nie wie. Dodatkowo od handlowca oczekuję, że ten będzie umiał dopasować się ze swoim rozwiązaniem do potrzeb i obecnej sytuacji klienta, czy to jeśli chodzi o terminy, czy jeśli chodzi o zakresy, czy różne inne elementy, które dla klienta są istotne, które oczywiście należy odkryć w rozmowie sprzedażowej. Handlowiec zatem to doradca, ekspert, który zbuduje poczucie bezpieczeństwa u klienta, że jest w dobrych rękach, że będzie go wspierał na każdym etapie jego zakupu. I uwaga, ma to oczywiście zasposowanie zarówno do usług, jak i produktów. I teraz, kiedy przyjedzie na spotkanie handlowiec, a klient ma takie oczekiwania, jak powiedziałam przed chwilą, i ten handlowiec będzie pięknie przygotowany z social mediów i wie, że prezes gra w golfa, albo że lubi żużel, no to super, small talk, będziemy mieli zaliczony pozytywnie. No oczywiście, jeśli nie będzie za długi. Teraz użyję takiej metafory, nie wiem, czy kojarzycie ze starych filmów takiego pana, co otwiera płacie płaszcza i tam są zawieszone zegarki, patelnie, takie inne bibeloty, a klient sobie z tego wybiera, co chce kupić. Jeśli kojarzycie, to jest to dobra metafora do wielu spotkań, na których są handlowce, które często mam okazję obserwować na superwizjach. I oni myślą, że oni wtedy budują relację, bo zrobili takie spotkanie, gdzie porozmawiali z prezesem o golfie, o jego pasjach, potem szybko wyciągną, niczym ten pan z płaszczem, całe swoje portfolio produktów, zaczną nimi strzelać w klienta, no i wtedy obawiam się, że ani ten golf, ani żużel niestety nie pomogą, bo no cóż, czasy od panów z płaszczem mocno się zmieniły. Dlatego ja rekomenduję trzymać się tego bycia ekspertem, zrozumieć problem klienta, pokazać mu opcję na uśmierzenie jego bólu, rozwiązanie problemu, który ma i wskazać, jak my konkretnie możemy mu pomóc. I jeśli dzięki nam klient zniweluje ważny problem w swojej firmie, to ja gwarantuję, że to zdecydowanie lepiej zbuduje relację, niż ta rozmowa o golfie. Zatem relacje tak, ale nie koleżeńska, a biznesowa. Bywa, że pracujemy ze sobą oczywiście tak blisko i długo, że koleżeństwo się pojawia, ale ono jest wtórne do robienia razem biznesu. Do takiego podejścia Was zachęcam, bo to działa. To jest zdecydowanie bardziej długotrwałe, długofalowe niż small talki. Jestem bardzo ciekawa jednak, jak Wy podchodzicie do relacji w biznesie i na jakich fundamentach Wy je budujecie. Podzielcie się proszę w komentarzach pod tym odcinkiem. Oczywiście link do mojego profilu na LinkedIn będzie widoczny w opisie. A ja dzisiaj dziękuję za Wasz zainwestowany czas, posłuchania o tym, jak ja podchodzę do relacji biznesowych. Dziękuję za odsłuchanie tego odcinka i koniecznie przejrzyjcie pozostałe. Do usłyszenia.