cover of Średni cykl sprzedaży jest za długi - jak to zmienić?

Średni cykl sprzedaży jest za długi - jak to zmienić?

Średni cykl sprzedaży jest za długi - jak to zmienić?

Anna Jarosławska

0 followers

00:00-07:29

Transcription

In this podcast episode, Ania Jarosławska, the head of sales, discusses how to shorten the sales cycle and make necessary changes when it becomes too long. She emphasizes the importance of understanding the average sales cycle for different buyer personas and tailoring strategies accordingly. By analyzing customer behavior and identifying successful factors, companies can optimize their sales process. Communication, including frequency and channel, plays a crucial role in influencing the speed at which customers make decisions. Implementing additional actions such as webinars and automation can also help shorten the sales cycle. It is essential to constantly measure and analyze metrics to improve sales efficiency. Ania shares examples of how she successfully shortened the sales cycle by 10 and 4 days using educational webinars and online surveys. She encourages listeners to measure, observe, and manage their sales cycles to achieve better results. Cześć. Ania Jarosławska, szefowa sprzedaży, rozgość się w kolejnym odcinku podcastu Sprzedaż. Liczby. Ludzie. Cykl sprzedaży dużo mówi nam o efektywności. Dziś porozmawiamy o tym, jak średni cykl sprzedaży można skrócić i co zmienić wtedy, kiedy jest on zdecydowanie dla nas za długi. Ten cykl, ta metryka odpowiada nam na pytanie, jak szybko możemy spodziewać się zamknięcia tematu albo jak długo klient będzie podejmował decyzję. To pomaga nam oczywiście ostymować wynik, planować działania, pozyskiwania klientów. Bez tej danej bardzo trudno będzie nam działać w tych dwóch obszarach i na ogół będziemy po prostu zgadywać. Będziemy liczyć na szczęście, czego bardzo nie lubię, jak wiecie. Metryka ta może być bardzo różna dla poszczególnych person zakupy. Dlatego też warto te persony mieć opisane i mieć świadomość, że one są różne. Warto to mieć na uwadze, ponieważ na przykład wiemy, że CEO małego, średniego przedsiębiorstwa podejmują decyzję u nas w naszym procesie 30 dni od wejścia LEED-a. Ale na przykład dyrektorzy operacyjni u klientów w klasie Enterprise decydują się na nasze rozwiązania owszem, ale średnio w 65 dni od wejścia LEED-a. Bo proces decyzyjny jest bardziej skomplikowany uwzględnia więcej ról i na przykład uwzględnia prawników. To pod koniec kwartału, kiedy my będziemy potrzebowali dogonić wynik sprzedażowy, no to raczej zaplanujemy działania decyzyjne, w naszym przykładzie, na grupie CEO niż dyrektorów operacyjnych. Chyba, że nie wiemy, jakie są średnie cykle, to możemy żyć nadzieją, że uda się dokończyć sprzedaż w tym kwartale, a potem jesteśmy rozczarowani, że się nie udało jednak rzucić i tego zrobić. No i ci klienci. Robota fajna, tylko ci klienci. Zdarza się też, że jak nie wiemy, jakie są te cykle sprzedażowe, a jesteśmy dyrektorem sprzedaży, to możemy skrzywdzić bardzo naszych nowych handlowców, dając im na przykład nierealne cele, nierealnie wyznaczone cele. Czyli na przykład, koncentrując się na tych naszych dyrektorach operacyjnych z Enterprises, z poprzedniego przykładu, oczekujemy, że handlowiec w ciągu pierwszego miesiąca po wejściu z naszej organizacji pozyska nam cztery takie kontakty i jako sukces zaliczymy nie tyle spotkanie z takim klientem, co wygraną szansę sprzedaży. No to jak nie wiedzieliśmy, że zwykle taki proces, taki cykl zajmuje 65 dni, to mogliśmy wyznaczyć taki cel na miesiąc, no i dajemy od razu nierealny cel i możemy stracić bardzo dobrego handlowca. Dlatego bardzo warto z tą metryką pracować i bardzo warto takie elementy mierzyć w swojej sprzedaży. Powinno nas na pewno w obszarze cyklu sprzedażowego niepokoić jego wydłużenie. Może to oznaczać na przykład jakieś istotne zmiany na rynku, albo może coś zmieniliśmy w naszych działaniach i to po prostu nie był dobry pomysł. Analizujemy zachowania klientów w najdłuższych szansach sprzedaży versus w tych najkrótszych, tam gdzie się najszybciej udało się zamknąć i sobie diagnozujemy w obu procesach, co było innego. Zobaczymy, co da się wprowadzić z jednego do drugiego, czyli tam, gdzie mamy krótki cykl, to staramy się zaobserwować te nasze czynniki sukcesu i spróbować je absolutnie przełożyć na te nasze działania, gdzie podejrzewamy, że te cykle są delikatnie za długie. Oczywiście testujemy, sprawdzamy, mierzymy i tak w kółko. To jest proces ciągły. Standaryzacja i optymalizacja, która ma prowadzić nam do efektywności zwiększenia naszych wyników sprzedażowych jest absolutnie procesem ciągłym. Na pewno zwracamy w takich audytach, w takich analizach uwagę na komunikację, jak często się komunikujemy, jakimi kanałami się komunikujemy, co komunikujemy i jakie w każdym komunikacie na koniec, na zakończenie dajemy wezwanie do działania, tak zwane call to action, które pięknie prowadzą relacje z klientem i bardzo mocno wpływają akurat tutaj na metrykę cyklu sprzedażowego, czyli to, jak szybko klient podejmie decyzję, bardzo zależy od tego, w jaki sposób handlowiec prowadzi go przez kolejne kroki, w jaki sposób te kolejne kroki w procesie zwyczajnie kontraktuje. Tam, gdzie wspieramy się jakimiś działaniami dodatkowymi, wydarzeniami, offline webinarami, social sellingiem, czyli działaniami czy to na Linkedinie, czy na Facebooku, czy w innych kanałach, w zależności od biznesu, który prowadzicie, też na pewno warto obserwować, jaki to impact, jakie to ma przełożenie na tą właśnie konkretną metrykę. Mi na przykład udało się kiedyś z jedną z organizacją, z którą współpracowałam, skrócić cykl sprzedaży o 10 dni, uważam, że to bardzo dużo, a szczególnie pod koniec miesiąca, dzięki wprowadzeniu do procesu sprzedaży technicznego webinaru, webinaru, który pełnił taką funkcję edukacyjną, który pokazywał nasze rozwiązanie, dostarczał wiedzę klientom, ale taką wiedzę, która była bardzo dobrze skalibrowana posto, aż by im było dużo łatwiej podjąć decyzję o tym, czy oni takie rozwiązanie widzą u siebie w biznesie i ze wskazaniem tego bardzo dobrze, jak bardzo zmieni się ich życie po zakupie tego rozwiązania. I zamiast prowadzić wiele spotkań z klientami, takie zrobienie wspólnego webinaru bardzo ładnie nam zagrało i jednocześnie wpłynęło na skrócenie cyklu sprzedażowego o 10 dni. W innej organizacji, w której miałam szansę też właśnie bardzo ciekawą rzecz zaobserwować w tej metryce, udało nam się uzyskać, uzyskaliśmy 4 dni skrócenia w procesie sprzedaży, być może nie tak spektakularnie jak 10, ale tutaj wprowadziliśmy zwyczajną automatyzację, ankietę online, która nam uprościła etap po wejściu lida. Tutaj bardzo, oczywiście nie w każdym biznesie da się wprowadzić taką automatyzację, ale warto szukać i warto nastawiać uszy, radary i czujność swoją na tego typu elementy, czy da się u Was wprowadzić pewnego rodzaju automatyzację, które znowu dzięki temu, że zostaną wprowadzone, szybciej skomunikują coś do klienta, szybciej pozyskają jakieś informacje od klienta, które są nam potrzebne znowu od jednego etapu do przejścia do drugiego etapu. Czyli jeśli na etapie wejścia lida potrzebują jakichś konkretnych danych od klienta, możemy zrobić to oczywiście telefonicznie, możemy umówić klienta na spotkanie, a możemy też spróbować na przykład na tym etapie włączyć ankietę, na którą zareaguje jakiś procent klientów i nawet jeśli to będzie 50% klientów, które nam odpowie na tę ankietę w czasie, kiedy my dzwonimy do tych, którzy nie są w stanie ankiety wypełnić, to już wygraliśmy sporo czasu. Warto szukać tego typu oszczędności w tej matrycy, bo ten, komu chociaż raz zabrakło chociaż odrobinę pieniędzy do premii, wolumenu sprzedaży, ten wie, że wynik to jest jak uciekający autobus. Nieważne, że o kilka sekund nie dojedziemy do oczekiwanego miejsca, autobus odjechał, trudno. Mam nadzieję, że po tym odcinku zaczniesz mierzyć, zaczniesz obserwować, zaczniesz porównywać cykle sprzedażowe i zaczniesz świadomie nimi zarządzać i już żaden autobus Tobie nie odjedzie. Dzisiaj dziękuję za Twój czas zainwestowany w odsłuchanie tego odcinka i zachęcam do obserwowania, subskrybowania tego podcastu, aby nic Ci nie umknęło. A po więcej dyskusji i zbicie myśli zapraszam na mój profil na LinkedIn. Link znajdziesz w opisie do tego odcinka. Do usłyszenia w następnym odcinku mojego podcastu.