Dois

The speaker praises Sabesp as an efficient company with a fantastic technical team. They mention the transparency of Sabesp's operations and express their satisfaction with the company's payment terms. However, they express dissatisfaction with their relationship with IGEA, a private company, due to their extended payment terms. They highlight the need for a mutually beneficial relationship with suppliers and suggest that IGEA should focus on quality rather than cheap prices. The speaker believes that the relationship with IGEA is still evolving and that there are individuals within the company who understand the importance of a balanced partnership. They discuss the small contribution of IGEA to their business and express their willingness to discuss the negotiation process with them. The speaker also mentions the importance of training in the water sector and the potential impact of new regulations. They emphasize the need for efficient water management and express concerns about the A Sabesp realmente é uma, eu conheço companhias na Europa, conheço companhias na América inteira e a Sabesp é uma referência, é uma empresa muito eficiente, com corpo técnico fantástico, é uma empresa a ser seguida sem dúvida nenhuma, o que ela faz de medição é incrível, é bastante resultado da Sabesp, porque ela deixa de lucro aí por ano. E me diz uma coisa, nessa questão de relacionamento, aí envolve mesmo a questão da transparência, até naquilo que você falou que a gente nunca sabe porque perdeu e também na questão da transparência da negociação, como é que você vê o relacionamento com as privadas, vamos falar aí das duas maiores que você atende, no sentido de flexibilização de pagamento, ouvir de uma outra pessoa, demora-se muito, os prazos são extensos, como é que você vê para você? Então, na verdade, a gente talvez até, com o Grupo Aso Brasil, a gente não tem esse problema, acho que está dentro de um prazo tranquilo. Hoje está quanto para, pode falar? Essa é a justa que eu falei para você? Não, acho que não, acho que é 45 dias que está com eles lá. E a IGEA? A IGEA, sim, que acho que até é um fator da gente não vender tanto quanto nós poderíamos vender para eles, eles apertam demais, eles querem um condicionamento de 120 dias, querem um condicionamento de 90 dias e nós não aceitamos, realmente a gente não aceita. A gente chegou... Deixa só um minutinho. Ah, tá. Alô? Alô? Eu estou em uma reunião? Tá bom, tá bom, desculpa, desculpa. A IGEA realmente nos apertou bastante, querendo iniciar com 120 dias, querendo jogar a gente lá para um sistema de financiamento, acho que com o Santander que eles têm, mas a gente não tem. A nossa empresa hoje, acho que assim, para quem analisa a Valorança, nós somos uma empresa extremamente saudável, com caixa extremamente forte, nós não buscamos dinheiro para nada, nem para investimento de equipamentos e nada. E nós realmente trabalhamos a gente chegou no nosso ponto máximo que é 60 dias, tá? Mas nós realmente recebemos uma pressão enorme para chegar para um sistema de 120 dias, 90 dias e a gente realmente não aceitou. E ela faz isso tanto com os grandes fornecedores quanto os pequenos que não tem essa saúde financeira que você tem, que a sua empresa tem? Eles fazem isso com tudo? Eu não entendi. Eles fazem com todos os fornecedores isso? Ah, não sei, não sei. Realmente eu não sei, porque a gente realmente não trata, não conversa sobre detalhes, nada em segmento, não. E isso sempre foi assim com a IGEA? Desde o começo ou de uns tempos para cá? Não, eu acho que a gente sempre colocou a nossa condição de 60 dias, eles pediam 90 dias, acho que desde o começo foi assim. Hoje a IGEA representa quanto do que você vende? Ah, muito pouco, muito pouco. Nós estamos com a participação total da nossa empresa, a pequena. Deixa eu pensar o que vai representar esse ano aqui, porque realmente é pouco. Até fazer conta, porque se fosse importante saber de cabeça. Deixa eu ver aqui um segundinho. Vai dar uns 7% do que eu vendo, mais ou menos. Você vê a IGEA, por exemplo, com uma relação de você trabalha e eu ganho? Eu sou dona do mercado e você vai de acordo com as minhas regras? Ou você percebe que há uma flexibilidade para se negociar? Até para que eles tenham essa questão de médio e longo prazo, de futuro, com os fornecedores? Eu acho que a relação realmente de pensar no fornecedor, de que tem que ser um ganha-ganha, de que as empresas têm que ter saúde financeira, ela está no processo de amadurecimento. Como a gente disse, essa participação pequena da IGEA dentro do nosso market share, acho que é até em função disso, porque realmente os negócios com a IGEA seriam com preços extremamente baixos e com uma condição realmente estendida que colocaria a gente numa outra condição. A gente entende que nesse momento a coisa está atrás de buscar um equilíbrio, ela não está equilibrada não. Você vê, por exemplo, pessoas na IGEA que têm essa visão tua e que gostaria de mudar essa situação? Ou não? Já é um padrão tão enraizado que... Ah, eu não vejo assim... Quando eu converso com a gestora, por exemplo, de suprimentos... Você pode falar o nome, não? Ah, tem a Luciana e a Marina, acho que é a chefe da... Eu vejo que elas têm uma visão muito boa sobre isso, acho que elas entendem que a empresa tem que ser... Sim, o pessoal de cá tem que ganhar. Me parece que a visão é de pessoas realmente preparadas e que são pessoas de suprimentos mesmo que entendem que não dá para só um lado ganhar. Parece isso. Eu entendo que a gente está em evolução, sim, que a gente vai chegar lá. Mas, nesse momento, até, vamos dizer, a gente botou lá agora, sei lá, 1 milhão e 20, 20 dólares e a gente pegou muito pouco fornecimento, acho que até em função de preço. Até eu estou para pedir uma reunião com eles para tentar um retorno do que aconteceu, do que a gente não teve muito sucesso na negociação com eles. Essa cultura do feedback, eles não têm? Não, não têm. E se você vê diferente, por exemplo, na Águas do Brasil? Ah, na Águas do Brasil, sim. Na Águas do Brasil é que a nossa história é um pouco diferente. Eu conheço o CEO, por exemplo, o principal executivo da Águas do Brasil há 25 anos, vamos dizer, quando eles começaram lá em Iterói. A agenda você conhece e até onde você pode conhecer, é isso? É, eu conheço até pessoas de alto, vamos dizer, inclusive eu vivo em uma das Águas do Brasil, eu conheço o vice-presidente hoje, que é o Alexandre Bianchini, mas eu não tenho nem contato comercial com ele, porque realmente ele tem atribuições gigantescas. Hoje a gente está indo realmente até a Marina mesmo, que é a gerente de suprimentos. Nessa questão de relacionamento, se você fosse mandar um recado para a EGEA, que recado você mandaria? Muito reto. Acho que a gente vive uma situação de mercado que a gente tem grandes desafios, tanto a EGEA como nossos fornecedores. A demanda do mercado é grandíssima de Brasil e de América Latina. Eu acho que a gente tem que buscar negociações onde a gente consiga ter pelo menos um prazo médio de 24 meses de visão de futuro e onde a gente até consiga enxergar onde que a nossa empresa possa estar errando em precificação, em informação de preço, para tentar ser mais competitivo, para no futuro a gente atender às expectativas. E que a EGEA, por outro lado, também, que ela se atente melhor ao que está comprando, que busque produtos de qualidade, que as vezes o barato pode sair caro. A gente precisa muito chamar de qual é o custo do ciclo de vida do produto. Efetivo, porque você pode pagar um produto R$50 e ele te entregar 12 meses e depois ficar 36 meses morto em campo, ou com uma performance baixíssima. Ou você pode pagar R$57 no produto e ele ficar com uma performance em campo de 60 meses, trazendo, vamos dizer, muito resultado. Não sei se estou entendendo corretamente, Emerson. Tem essa questão da flexibilidade de negociação, mas também tem este outro lado, que dentro da EGEA precisa ter mais capacitação, gente mais capacitada, gente com maior entendimento da qualidade, do que vai ganhar, por exemplo, parece que a Sabest faz isso. Faça isso ou eu estou... A gente pode passar para a Corsan, Copasa, acho que tem duas conferências do país. Mas eu acho que a EGEA tem essas pessoas lá dentro também. Eu acho que talvez falte realmente é unir conhecimentos para tomada de decisão. Tá. Uma outra coisa, com essa questão tanto do marco regulatório, que vai crescer muito, e o que houve no Rio Grande do Sul. O que isso vai impactar no seu setor? Então, o nosso setor, as companhias, elas têm que universalizar até 2033. Então, elas têm que buscar eficiência e para universalizar, elas têm que colocar água para todo mundo, elas têm que hidrometrar, elas têm que reduzir perda. Então, o nosso segmento é altamente impactado de forma positiva. A demanda cresce cada vez mais. Mas pode, por exemplo, haver o risco de eles segurarem, segurarem, segurarem e chegar próximo, querer hidrômetros numa quantidade que seria nos 10 anos, 9 anos, no último ano, por exemplo. Isso vocês têm, pode ter esse risco? Eu entendo, vamos dizer, se tivesse... Acho que as companhias estão correndo para não deixar isso acontecer, estão aumentando investimentos. Mas se isso acontecer, o mercado não está preparado para atender. Acho que nem existe mercado que atenda a demanda. Não existe nem capacidade de instalação, não existe mão de obra, não existe viabilidade. Acho que tem que ser a coisa que tem que ser feita durante os anos. Acho que está todo mundo se mobilizando como se estivesse o jogo acabando já. E a questão do treinamento, vai desde a pessoa que vai no campo, o leiturista, que também precisa ser treinado, você acha? Acho que não, o leiturista pode ser treinado, mas pela própria equipe, para tentar identificar fraudes, para tentar... Acho que esse sentido é interessante. Ele é um agente comercial, vamos dizer. Mas para a instalação, aí sim precisa ter uma pessoa técnica. E você vê isso na EGE? Pessoas preparadas com capacidade local para instalar ou não? Sinceramente, eu não posso nem opinar, eu não tenho conhecimento de como eles estão no campo. Acho que sim, mas eu não... Retorno de ar, seu hidrômetro quebra muito fácil, e aí você percebe que quebrou por falta, por erro de instalação, isso costuma acontecer? Ou eu estou falando bobagem? Não, não, não, não acontece. Nosso hidrômetro é extremamente robusto, ele tem fixação, não acontece, não. Certo. Você vê a EGEA, aí pensando mais um pouquinho fora da caixa, você vê a EGEA desenvolvendo a região onde ela atua, desenvolvendo o pequeno negócio, o comércio local, a mão de obra local, como é que você vê isso? O que a gente vê é pela mídia. E a mídia que eu consigo acompanhar é a mídia do Rio de Janeiro, acho que está sendo feito um trabalho no Rio de Janeiro excepcional, pelo que a gente vê pela mídia, acho que envolvendo as comunidades, envolvendo o povo, muitas contratações, é o que eu consigo enxergar isso, porque realmente os outros mercados a gente enxerga em tanta distância grande, mas acho que a EGEA faz um papel realmente muito bonito, o que a gente está enxergando no Rio de Janeiro. O marketing que chega até a gente é lindo, aquela senhora tomando banho depois de não sei quantos anos. Mas isso é na mídia, é no discurso ou na realidade? Eu não sei te dizer, porque realmente não consigo aferir em campo, eu estou entendendo que é real, acho que as empresas buscam isso mesmo, acho que o povo tem que estar satisfeito com a prestação do serviço deles, até porque eles não são controlados. Você vê a EGEA indo além do contrato? Eu não tenho condições de responder essa pergunta. Em termos de tecnologia de inovação no setor de saneamento, como é que você vê a EGEA? No nosso segmento, eu entendo que eles estão buscando, acho que tem até uma pessoa responsável para desenvolver tecnologia para medição, por exemplo, através da internet das coisas, acho que eles estão estruturados, mas como eu te falei, na tecnologia do produto em si, eles estão usando medidores básicos, realmente o Brasil já tem medidores muito mais evoluídos, e eles começam a utilizar produtos melhores, a gente vê que existe um medidor que é o medidor volumétrico, é um medidor que realmente tem uma vida útil muito maior, ele mede muito melhor, ele evita as fraudes, a gente viu que todas as unidades da EGEA estão comprando uma quantidade, algumas, uma, acho que até porção importante, restante de uma quantidade, pelo menos para iniciar a experimentação do produto, a gente vê a evolução, eles estão buscando... Estão mudando a chave. Estão mudando a chave, acho que a palavra vem, acho que eles estão mudando a chave, acho que... E isso acontece de quanto tempo para cá, um ano, dois? Há um ano. Me diz uma coisa, o fato deles quererem fazer 120 dias e tudo mais, isso impacta na sua percepção de saúde financeira da empresa, da Robustez, do aporte dela? Totalmente, totalmente, porque a gente sabe que o fluxo de caixa é uma coisa maluca, a gente, olha aqui, a gente trabalha com latão, latão hoje está a quase 40 reais por quilo, então você imagina você produzir 50 mil hidrômetros e como é que você tem que investir? Esse cara, ele só recebe, ele te entrega para receber em 15 dias, 20 dias, você tem que bancar os outros 100 dias, por exemplo. É complicado. Mas, por exemplo, você acha que a Egeia tem essa saúde financeira para se segurar, por exemplo, numa situação de crise? Ela tem este aporte financeiro? Quem, a Egeia? A Egeia. Como é que você vê ela nesse sentido? Eu entendo que sim, que a Egeia tem condições, inclusive a Egeia tem acesso a recursos do PMDS, tem acesso a recursos extremamente competitivos, com custos extremamente baixos. Ela tem esse laço. Eu acho que ela tem esse laço e ela transferir isso para a gente é complicado, nós somos muito menores que eles, nós somos dependentes da Egeia, por exemplo, vamos ser cada vez maiores, hoje a gente até consegue ter uma dependência pequena da Egeia, mas nós seremos dependentes da Egeia, sem sombra de dúvida, no futuro. Hoje, você diria que quais são os concorrentes da Egeia, os principais concorrentes? Eu acho que no porte que a Egeia está, eu acho que você pode ter para negócios específicos, mas no porte que a Egeia está, acho que dentro do Brasil talvez não tenha. Você tem a Iguá, você tem a... Pode virar um modelo aparelho? Acho que não é interessante para o país. A Águas Brasil tem uma posição muito bem consolidada dentro do tamanho que ela definiu para ela, parece, mas acho que aí você faz essa pergunta porque, vamos dizer, a hora que cai numa sabésseca, acaba, vamos dizer, já se torna uma empresa num porte gigantesco. Uma empresa... Você acha que essa sabésseca deve ser privatizada? Vai, acho que não tem muito... O governo brasileiro, o governo paulista, acho que tem isso em mente, muito claro. Acho que, assim, é uma... Até entendo, acho que na questão de você tirar aquilo que não é responsável do governo, que for com terceiro, quem pegar essa concessão vai ter desafios enormes, mas, ao mesmo tempo, uma empresa extremamente eficiente, extremamente preparada, acho que... Quem você acha que está nessa corrida? Puxa vida, eu... É só o que a gente está vendo por jornal. A gente sabia que a Egeia estava fora da parada até um tempo atrás, mas retornou. O Radamé deu lá uma entrevista, tem um pessoal do Grupo Compass aí, que é o Ameto, que também disse que tem interesse. Não sei se ultimamente... Você vê grupos internacionais nessa jogada, entrando mais para o futuro? Então, essa é uma expectativa que... Uma expectativa que nós tínhamos, e até com preocupação. Por quê? Se você vier com um grupo chinês aqui, por exemplo, às vezes eles vêm com as fábricas juntas. Vamos dizer que é aí. E aí, abrindo mão de qualidade, abrindo... Indo para um outro... Quer dizer, todo mundo perde. Todo mundo perde. A gente realmente gostaria demais que, com a priorização, ficassem realmente com grupos nacionais. Acho que seria mais interessante, sem dúvida. Mas acho que todos esses grupos acabam tendo fundos, que acabam tendo dinheiro aí de outras origens, mas hoje eles estão sendo brasileiros. Seria, vamos dizer, parece um pouco mais confortável, não é? E é mesmo. Qual que é o maior risco que você vê para a EGEA? Eu vejo um grande risco hoje na parte de medição. A EGEA está comprando produtos... Acho que assim, até... Só para concluir um pouco a outra conversa, a LAO vai brigar em todos os cenários de mercado que existir. A LAO não está apostada só no Brasil, está apostada na América Latina. A América Latina sustenta a fábrica também. A gente vai estar em todos os cenários. O risco que vejo para a EGEA... Acho que a EGEA... Vou falar do que está relacionado a gente. O que a gente percebe. As grandes companhias brasileiras são extremamente técnicas. Elas avaliam o lote quando ela compra, quando ela faz o tédio de recebimento. Você tem companhias menores, por exemplo, como a Sanada de Campinas. Tem lá um grupo de fornecedores que fornece. Por quê? Porque conhece a garantia, a qualidade do seu produto e não tem receio nenhum de passar por um traste rigoroso. Você tem a Sabed, você tem a Cenepar, que são empresas extremamente rigorosas. Tem muita empresa hoje no Brasil que é um produto realmente... A gente chama de uma linha B, é uma produtividade de linha B mesmo, e que muitas empresas privadas estão comprando. Isso vai onerar demais para essas empresas privadas porque elas vão ter que substituir esses produtos. Porque elas saem tirando de campo, eles ficam com os produtos sem problemas sérios de qualidade. Então, a IGE poderia estar comprando melhor já nesse momento, e está evitando esse pulso que ela vai ter no futuro, sem sombra de dúvida. Por exemplo, no Rio de Janeiro, está sendo comprado um medidor de composite, que é um medidor extremamente... É muito ruim, mas é o único que tem no mercado, tá? Inclusive, nós não temos. E eles estão usando esse medidor de composite por quê? Porque é para evitar o roubo da carcaça. E agora nós terminamos o desenvolvimento de um produto, que é um produto de composite também, que não será roubado, mas é um produto com todos os valores agregados da nossa marca, e de fabricantes que são qualificados também. Então, esse produto vai ser classificado em 3, ele vai ser pré-equipado, ele pode ter cúpula de vidro. Então, a IGE tem que enxergar um pouco mais na hora que ela for comprar, tem esse produto que custa 10% a mais, mas ele é muito mais qualificado, ele vai me garantir a fraude, ele vai aguentar o campo, ele vai... Esse aqui, não. A IGE tem que ter um olhar muito crítico para isso. Acho que ela tem que cuidar muito disso. Acho que esse é um risco grande que a IGE está vivendo. Só para você ter ideia, no passado, muito tempo atrás, a Savesp quis fazer uma licitação internacional, ela quis buscar produto na China. Ela comprou. Comprou, sei lá, 150 mil durômetros. Ela instalou 10 mil, ficou com 150 mil para a Sucata. Depois, ela nem conseguiu responder os problemas que ela teve em campo. Então, assim, são erros que a gente pode evitar, que as empresas privadas têm que cuidar. Acho que a IGE está evoluindo, mas ela tem que olhar com mais carinho para isso ainda. Não é que ela não está fazendo, mas ela tem que olhar com mais carinho. Ela está engatinhando ainda, nesse sentido. E que, eu volto a falar, com a aquisição da Corsan, ela evoluiu demais nos esquisitos. Ela aproveitou o corpo técnico da Corsan, que é extremamente qualificada. A Corsan tem um laboratório de hidrometria fantástico, um dos melhores no Brasil. Então, ela evoluiu demais. Ela ganhou alguns anos nesse processo aí. Tá, pela Corsan. Pela Corsan. Eu vou fazer uma brincadeira com você, que não é brincadeira. Imagina uma onda, tá? Sabe aquela... Da nossa geração, você lembra? Da crista da onda? Hoje, quem você acha, das companhias todas de saneamento, está na crista da onda? Mas você fala das privadas... Privada ou pública? Nossa... É difícil, hein? Eu acho que, para a população, que está sendo feito de retorno para a população, com certeza, em som de dúvida, é a engenha. Se ela está fazendo no Rio de Janeiro, se ela está fazendo no Rio Grande do Sul, acho que não tem nem dúvida. Para a população. Agora, eu, como... Fornecedor. Fornecedor comercial e técnico da área, eu vejo duas empresas muito juntas. A Sanepar e a Savesto. Vejo as duas muito juntas. Elas são realmente... Elas têm... É que a gente tem muito uma visão na área de perdas, na área de medidão. A Sanepar tem uma pessoa chamada Deteste, que é um estudioso, um mestre. Ele tem fórmulas de cálculo. Realmente, eles estão extremamente qualificados. São pessoas... Eles estão em um nível muito avançado, que eu entendo que a EGE vai chegar rapidamente. Não tenho dúvida disso. Está a caminho disso. Talvez eu não tenha conhecimento. A EGE talvez já esteja no patamar. Em 2033, você acha que a EGE vai estar na cristal da onda? Não só para benefício para a população? Ah, vai. Sem dúvida. Tem que estar. Tem que estar. E essas duas estarão junto com ela ou vão cair? Ah, não sei. Aí vai dar merda essa turma que vai responder. Não, por exemplo, hoje... Deixa eu entender. Nessa cristal da onda... Entendi a sua pergunta. Se eles estiverem públicos ainda? É. Ou você acha que... Eu... É difícil porque... É difícil porque poder público é complicado, não é? Quer dizer, hoje é a EGE na questão dos benefícios para a população e essa NEPAR, né? Nessa questão mais técnica, mais madura no negócio. Daqui a 10 anos, isso muda? Eu acho que a EGE vai evoluir. Eu não tenho dúvida disso. Está evoluindo. A EGE, a gente vê que é uma evolução constante. Essas conversas que a gente tem, o tipo de produto que eles estão comprando, a gente percebe que é um caminhar que não tem volta. E vamos lá, vai. Você monta uma empresa. Você contrata no Rio de Janeiro... Quantos funcionários são? 8 mil? Não sei. Você quer muita gente. É. Você não vai... Você vai estar... Você tem uma... Vamos dizer, você tem uma ladeira para subir, para você ter excelência, não é? Você tem dúvida, não é? Está. Então, eu vejo... E, assim, os profissionais da EGE estão qualificados. A gente... A gente vê... As pessoas que estão no corpo diretivo, eu conheço algumas. Lá que está no Rio Grande do Sul, o JJ, conheço o Alexandre Bianchini. São pessoas que conhecem demais o mercado, não é? Conhecem isso, não é? Mas falta, certo, esse entrosamento, esse relacionamento com os fornecedores de modo geral? Eu acho que sim. Aí, realmente, é para um nível bem mais abaixo, não é? Que é o pessoal especialista de hidrômetro. Está. Essa turma... Ainda com você. É, mas faltou alguma coisa que eu não falei que você gostaria de complementar? Não, acho que não. Acho que está ótimo. Acho que deu para passar. Ficou claro a visão, não é? Assim, o quanto a EGE, a Águas Brasil, o quanto esses empresários são importantes para nós. Acho que a Águas Brasil, a gente tem um relacionamento muito... Já muito estreito. A gente... É claro, a gente entende as negociações. A gente... Com a EGE, ainda não, porque é muito recente e é muito grande. Acho que a gente gostaria de ter feedback, a gente gostaria de ter retornos às negociações um pouco mais claros, do porquê de uma decisão. Acho que tudo isso... A gente entende que as pessoas que estão lá na gestão de suprimentos são preparadas, acho que elas têm essa visão, elas querem evoluir. Inclusive, a gente ficou deles fazendo a visita até a fábrica, nos conhecerem. A gente até brincou. Conhecer a gente nesse momento, até um pouco, a gente fica até um pouco envergonhado que a gente está com um fluxo de material tão grande, que a demanda está tão grande, que a gente está com caixas de mais no meio do corredor. Mas todo mundo que vem visitar a gente, a gente fala assim, nossa, como é lindo ver isso. E o Brasil está crescendo, não é? Exatamente. Mas é isso, acho que... Falta sair da cadeira e trocar, e a cama. Acho que a gente também está devendo. A gente tem que sair mais do nosso escritório aqui e até o cliente também. A gente também está errando. Olha, superobrigada. Se você lembrar de mais alguma coisa, você pode passar para a Juliana, que ela tem o meu contato.