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La Pause Marketing - Avec Patrick Wavre - L'Erbolario
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La Pause Marketing - Avec Patrick Wavre - L'Erbolario
Listen to 2402 - RADIO PERMANENCE MARKETING - PATRICK WAVRE by PEManagement MP3 song. 2402 - RADIO PERMANENCE MARKETING - PATRICK WAVRE song from PEManagement is available on Audio.com. The duration of song is 55:41. This high-quality MP3 track has 698.516 kbps bitrate and was uploaded on 1 Mar 2024. Stream and download 2402 - RADIO PERMANENCE MARKETING - PATRICK WAVRE by PEManagement for free on Audio.com – your ultimate destination for MP3 music.
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Patrick Vavre, a former Nestlé marketer, has taken on a franchise contract with the Italian brand l'herbolario to develop a franchise network in Switzerland. L'herbolario is a well-established natural cosmetics brand in Italy, known for its wide range of products including skincare, haircare, and fragrances. Vavre's goal is to open six boutiques in Switzerland over the next seven years. The brand targets a customer base that values authenticity and natural products. While the online store exists, the focus is on physical boutiques as customers prefer to touch and experience the products. The response from the market has been positive, with a higher conversion rate in the boutiques. However, Vavre's challenge is to increase foot traffic to the stores. The performance of the two current locations in Nyon and Lausanne differs, with Nyon generating higher sales. Vavre acknowledges that building brand awareness and establishing customer loyalty takes time and effort. The location of the Bonjour, Radio Permanence Marketing, nous accueillons ce matin Patrick Vavre qui va nous présenter sa marque et puis son projet, l'herbolario, l'herbolario, voilà Patrick, bonjour. Oui, bonjour à tous, merci de me recevoir ce matin, très heureux et aussi très excité par rapport à cette œuvre qu'on a faite ensemble là, qui va me permettre d'avancer dans cette aventure. Donc juste pour me présenter, moi j'ai en fait deux grandes expériences dans l'incorporate, 12 ans chez Nestlé, marketing, vente, puis après j'ai bifurqué dans le luxe où j'ai eu plus de 12 ans une expérience principalement dans le retail, que ce soit dans le développement construction de réseaux boutiques à travers le monde ou la gestion d'un réseau national au niveau de la Suisse. Donc l'année passée, j'ai sauté les deux pieds dans une nouvelle aventure, l'indépendance et j'ai repris ou j'ai pris un contrat de développement avec la maison italienne l'herbolario pour le développement d'un réseau en franchise sur le marché suisse. Donc juste en quelques mots, qui est l'herbolario ? L'herbolario c'est une entreprise italienne familiale, toujours au sein de la famille, la deuxième génération vient d'arriver aussi aujourd'hui aide au développement de la marque, c'est une marque qui est leader dans la cosmétique naturelle en Italie avec plus de 170 boutiques qui sont aussi représentées dans plus de 3000 herboristeries, donc c'est véritablement une marque qui est connue, reconnue et très fortement établie en Italie avec des produits, une gamme très vaste puisqu'on va retrouver des soins pour le visage, le corps, les cheveux et également toute une gamme de fragrances qui va décliner en gel douche, en crème pour le corps, en parfum, typiquement des produits qui soit on se fait plaisir pour soi même mais aussi beaucoup qui est acheté en cadeau. D'accord, au niveau développement on a déjà de ton côté des objectifs quantitatifs à savoir en termes de nombre d'ouvertures de points de vente, de volume, est-ce qu'il y a un plan sur deux ans, cinq ans ? Il y a un plan qui est défini sur sept ans avec la marque, avec l'ouverture d'environ six boutiques à travers la Suisse, aujourd'hui donc en 2023 lorsque j'ai repris la franchise, il y a eu une première ouverture qui s'est faite à Lausanne, c'était mi-mai 2023 et une deuxième au centre de Sydney à Nyon en octobre 2023, donc à ce jour deux boutiques sur le marché suisse, à savoir que l'herbe olario est déjà présente sur le marché essentiellement au Tessin, parce qu'historiquement il y a un lien très fort avec l'Italie, donc il y a deux boutiques qui existent au Tessin plus une présence dans certaines herboesteries pharmacies essentiellement au Tessin également. Et puis sur le plan cible, ciblage des consommateurs ? Alors on est sur un produit, si je reparle de positionnement, on est sur un produit je dirais début du premium, donc on va se trouver dans une pochette de prix qui va se trouver entre un Rituel et un L'Occitane, bien qu'on ait une offre aussi masculine, on reste très féminin, c'est clair, et je dirais qu'aujourd'hui au vu des neuf mois d'opération que j'ai déjà, l'analyse me montre, mais c'était déjà prévu un peu dans ce sens-là dès le démarrage, on est sur une clientèle 30 ans plus. Pourquoi ? Parce que je dirais on est une marque où lorsqu'on vient chez l'herbe olario on va rechercher, j'utiliserais cet adjectif l'authenticité, donc les personnes recherchent le côté naturel, on recherche le côté familial, on évite le grand groupe, il y a aussi un peu l'italian touch, mais essentiellement on sait pourquoi on vient chez l'herbe olario et on sait pourquoi on vient consommer et acheter chez l'herbe olario. Il y a cette conscience, l'authenticité qui est recherchée, et c'est souvent ce qu'on entend de la part de notre clientèle quand elle rentre aux boutiques, on se sent bien, c'est différent, ça sent bon, ah oui c'est naturel, etc. Et comment tu ressens la réponse après cette introduction, la réponse du public, du marché ? Je dirais qu'elle est plutôt bonne, parce que le taux de transformation est relativement élevé en boutique, c'est-à-dire qu'on arrive relativement facilement à transformer un visiteur en client, parce que je pense que la marque parle, parce que aussi les prix sont corrects, qui fait qu'on va se laisser tenter, on se lance, donc j'ai envie de dire que l'écran qui existe aujourd'hui, il est plutôt bon, la problématique dont je fais face, c'est pas finalement de transformer, c'est d'avoir plus de visiteurs en boutique. D'accord. Eventuellement une remarque quand même sur ce que tu as déjà pu entendre ? Je te prends un peu au dépourvu, ou pas Marc ou Nicolas ? Je pense que ce qui serait aussi intéressant de savoir, aujourd'hui j'ai vu qu'il a une boutique en ligne aussi, quelle est l'importance de cette boutique en ligne, quel est le développement prévu de cette boutique ? La boutique, elle existait déjà avant que j'arrive, il faut savoir qu'il y avait eu à l'époque une boutique à Genève qui a fermé, qui avait un online, c'est l'online que j'ai repris, d'où le nom de l'adresse du site. La boutique fonctionne, reste petite par rapport au chiffre d'affaires global, elle va toujours rester petite, parce que dans ce monde de la cosmétique, je crois que la cliente aime pouvoir venir toucher, sentir, donc découvrir une marque via l'online c'est plus difficile. Alors on peut la découvrir, on peut lire des choses dessus, mais in fine il faudra quand même un jour ou l'autre un contact physique. Donc aujourd'hui ma clientèle elle est aussi bien suisse allemande que suisse romande, donc il n'y a pas une question de régionalité, mais ce que je ressens c'est que c'est une clientèle qui connaît la marque et finalement mon online est un facilitateur, c'est une plateforme de service qui permet que toutes les personnes qui aiment cette marque et qui souhaitent acquérir des produits, c'est un peu difficile en Suisse et du coup cette plateforme donne cette possibilité. Donc c'est présent, mais dirais-je aujourd'hui ça représente, ça devrait représenter un 10-15% de mon chiffre d'affaires. Et par rapport aux deux points de vente, l'un à Nian et l'autre à Lausanne, quel est le poids de l'une et de l'autre ? Alors aujourd'hui Nian fonctionne mieux et je dirais sur les quatre derniers mois a fait environ un 15-20% de plus de chiffre d'affaires versus Lausanne. D'accord et il est placé où à Nian ? A Nian je suis dans le centre commercial de Cigny. D'accord. Si tu avais trois questions Pardon, par rapport aux indices du centre, c'est en phase à Cigny ? Alors le centre donne surtout des notions de croissance par enseigne, donc ça peut être difficile pour moi de le comparer, parce que j'ai pas d'historique. Je dirais que les trois premiers mois donc octobre, novembre, décembre ont été encourageants, sachant qu'on vient d'ouvrir, parce qu'on est aussi une marque inconnue, il faut pas l'oublier. Donc on est toujours dans cette notion de découverte, même à Lausanne. Donc trois premiers mois très encourageants, moi je trouve, par rapport aux chiffres d'affaires que j'ai pu réaliser. Après il faut reconnaître que le janvier, mais je pense qu'il y a une très forte solidarité dans ce métier, le mois de janvier et février a été un arrêt assez brutal. Mais ils ont été mauvais dans le commerce suisse en général de toute façon aussi. Alors le chiffre d'affaires de Cigny, les commerçants sont légèrement en plus sur janvier par rapport à l'année passée. Mais sur des bases faibles. Sûrement, oui. D'accord. Et donc, si maintenant je me mets à la place du boss Patrick Vavre, qui veut développer, tripler son volume d'affaires dans les 18 mois, on va dire, est-ce qu'il a des soucis ou bien il est plein poste et c'est largement de là que ça va se passer ? Non, ce qu'on fait aujourd'hui, déjà l'établissement d'une marque, c'est du travail. C'est du gros travail et ça se fait pas comme ça du jour au lendemain. Donc on se rend bien compte qu'arriver à être au top of mind d'un client, de lui dire tiens j'ai besoin d'une crème, tiens j'ai besoin d'un petit cadeau. Ça tu le savais. Hein ? Ça tu le savais. Je le savais, effectivement. On se rend compte que c'est une vérité, alors je le confirme. D'accord. Non, ça c'est clair, ça prend du temps. Je pense qu'il y a aussi, si je regarde spécifiquement Lausanne, je pense qu'il y a aussi un mood, si je vous dis au niveau du retail, qui n'est pas forcément positif. Je pense qu'on entend beaucoup de gens, même dans la restauration, sur Lausanne, disons qu'il y a quelqu'un de plus difficile que cela a été. Voilà. Et dernier point, bien évidemment on ne dit pas le truc localisation. Donc localisation, localisation, localisation. Je suis plutôt bien placé, mais je suis néanmoins un peu en retrait du grand trafic. C'est-à-dire que cet élément qui est le trafic, j'ai envie de dire, naturel, qui devrait passer dans la boutique et rentrer, me fait un peu défaut. Ce qui m'oblige à moi de devoir investir plus dans d'autres moyens, dans d'autres leviers, pour permettre de gagner en visibilité. Parce qu'en fait, finalement, la question n'est pas seulement de faire rentrer, mais de finalement toucher de la clientèle pour leur donner envie de venir visiter et consommer chez la brûlerie. Donc c'est vrai qu'il y a un effort supplémentaire que je dois fournir aujourd'hui par rapport à la position de ma boutique. Sachant que le modèle italien est plutôt un modèle de centre-ville. Et ce qu'on dit là, c'est qu'en Suisse, ça serait plutôt quand même un modèle de centre commercial, pour l'instant, qui semble plus efficace. A priori. Encore à définir. Il y a moi qui trouve très difficile de dire, j'aurais été 200 mètres plus bas si je faisais 20, 30, 50 ou 100 % de cul-de-chie à faire. C'est toujours difficile. À quel coût aussi ? Mais c'est clair que mon emplacement ne permet pas de maximiser, si j'ose dire, tout ce flux qui se trouve sur eux. D'où l'effort complémentaire et d'où aujourd'hui la discussion qu'on a ensemble. Et donc, ça c'est le point 1. On a évoqué trois points qui seraient des réflexions ou bien des décisions à prendre pour une stratégie d'expansion. Est-ce qu'il y a un deuxième point qui serait concomitant ou bien qui préoccupe pour attaquer une suite ? Bon, c'est peut-être aussi ce que tu attends de permanence marketing, c'est qu'on donne certains inputs qui pourraient t'orienter vers plus. Mais c'est toi, est-ce qu'il y a encore un ou deux ? Non, l'objectif, il est clair, il est de volonté de grandir le réseau. Parce qu'en fait aussi, c'est le nombre de points de vente qui va permettre de gagner en visibilité. C'est aussi avec... Donc, dès que vous en avez plusieurs, finalement, il y a des synergies. On est plus présent sur le marché. Donc finalement, c'est des synergies positives pour l'ensemble du réseau. Donc ça, c'est clair. Ça, c'est un élément dans le moyen terme avec une volonté sur 2024 de pouvoir ouvrir une troisième boutique sur la région de Genève. Voilà, ça va être... Mais je dirais, avant toute chose, il faut aussi que les deux premières boutiques et plus spécifiquement celle de Lausanne, trouvent, si j'ose dire, un niveau de vitesse de croisière qui soit suffisant et qui permette finalement la suite des gens. D'accord. Expansion du réseau. Il faudra voir si c'est le modèle lausannois, ou bien si c'est le modèle lyonnais qui prendra le dessus dans les décisions. Et puis, troisième volet. Tu nous parles peu du Web, tu nous parles peu du numérique. Tu l'as évoqué au début. Est-ce qu'il n'y a pas du potentiel, là ? Si, alors, dans le Web, la prochaine étape, c'est finalement la refonte du site Internet pour qu'il soit encore plus une plateforme, pas seulement une plateforme de vente, mais aussi une plateforme de communication et qui s'intègre véritablement dans la stratégie globale de communication pour l'herbe en la rio suisse romande. Mais c'est vrai qu'aujourd'hui, j'ai envie de dire, on doit optimiser notre budget. On doit voir où on doit mieux investir. Et je me dis qu'il faut plutôt investir dans l'aide à la boutique. Il y a développé cette boutique, sachant que le site, il est là, il n'est pas parfait, loin d'être parfait, mais il existe. Et la clientèle peut faire des commandes d'une manière assez facile. Et dernier point, c'est un site qui est assez bien référencé. Donc, si vous tapez le nom de la marque, d'une manière naturelle, mon site arrive au top de Google. Donc, je suis relativement bien visible, mais néanmoins, je pense que le travail à faire, il est plutôt dans le contenu et la présentation du site qui permettra demain de contenir et de se développer. Nicolas, tu as besoin d'aide ? Non, sachant que le sujet du e-commerce, c'est effectivement complexe, parce qu'il y a aussi une boutique, l'herbolario sur Amazon.fr, par exemple. Donc, c'est clair que le jour où tu veux développer le e-commerce, comme tu dis, il y a du budget. Donc, effectivement, c'est un choix. Et moi, je pense que la marque étant totalement nouvelle, en tout cas en Suisse romande, même si, on l'a dit, il y a un historique au Tessin, un historique à Genève, mais avec un seul magasin dans une seule ville, on ne peut pas dire que la marque soit présente pour les consommateurs. Donc, quelque part, la priorité, ce serait dans l'absolu d'ouvrir ce troisième magasin. Mais il y a une notion d'investissement qui est forcément importante. Alors, c'est toujours facile, quand on ne met pas ses propres sous, de dire qu'il faut se dépêcher d'ouvrir. Mais c'est vrai que l'ouverture du troisième va aussi faciliter les deux premiers, quoi, sans aucun doute. En tout cas, Sini, la synergie avec Genève, elle est certainement là, quoi. Herbolario Genève. Donc, le nom du site est Herbolario Genève. Donc, il se limite là un peu à l'emplacement à Genève. Et puis, il y a aussi un autre site à Bellinzone. J'ai vu, donc, en Suisse, tu n'es effectivement pas seul. Non, non, c'est clair. Donc, c'est limitant. C'est clair que quand j'ai pris cette marque, vous avez deux éléments. Soit vous partez sur une marque qui est complètement inconnue. Vous partez également de zéro. J'ai pris le choix de prendre cette marque, mais qui avait déjà aussi une certaine connaissance sur le marché, qui a ses avantages, mais qui amène aussi sa complexité. Mais c'est vrai que le... Alors, disons la chose comme ça, l'herbolario Genève peut être une problématique pour quelqu'un qui vit en boutique, qui ne comprend pas le mot Genève, mais quelqu'un qui achète que sur le site et qui habite pas près de Lausanne, de Lyon, mais qui habite ailleurs. Pour lui, ce n'est pas un problème. Ça reste de l'herbolario, et il va quand même trouver toutes les références qu'il recherche. Donc, je pense que la problématique du nom et du marketing, elle est surtout liée à ma clientèle que je suis en train de développer aujourd'hui dans le réseau boutique. Pourquoi ça s'appelle Genève ? Mais le juricois, qui de toute façon n'est jamais à Lausanne, lui, que ce soit Herbolario Genève, Herbolario boutique ou autre chose, ça va rester pour lui un site commercial où il peut acquérir ses références. Mais je suis pas avec vous. Dans l'analogie de la communication sur les réseaux sociaux, etc., mon objectif, c'est de changer le nom de Herbolario Genève à Herbolario boutique CH. C'est ce que j'ai convenu avec la marque aussi. En distance à 360 sur toutes les plateformes de communication. Ah, excellent. Et des plateformes de communication, tu en as d'autres. J'ai vu que tu as un Instagram, tu as un newsletter. Est-ce que ces deux leviers, ça marche aussi pour toi ou est-ce qu'il faut faire quelque chose pour ça ? Alors, newsletter, on l'utilise. Là, on vient de faire un spécial Saint-Valentin. Donc, on a envoyé à plus de 600 personnes, un peu plus, ou 700 personnes la newsletter avec une promotion. On a eu peu de gens qui se sont déplacés. Donc, on voit aussi que, vous savez, on vous offre 10, 15, 20 % de remise. C'est sympa, mais quand vous achetez un produit à 1 000 francs, ça fait tout de suite beaucoup d'argent. Quand c'est des produits à 30 francs, les gens vont se déplacer quand ils en ont besoin, mais ce n'est pas ça qui va les venir. Mais au moins, l'avantage, c'est une visibilité. C'est l'exercice qui me semble important, puis ça reste top of mind. Par contre, Facebook et Instagram, oui, on essaie d'être présent. On a plus que doublé le nombre de followers depuis le mois de mai. Mais c'est un travail qu'on doit continuer parce que j'ai eu des gens qui sont venus aux boutiques parce qu'ils m'ont vu sur les JTAS. Ça, je l'ai entendu. Donc, je pense que les JTAS, ce n'est pas tout, mais c'est une partie importante dans cette prise de position du territoire par rapport à la marque. Il y a un autre élément, je pense, qui est important, c'est vraiment un business très spécifique et on voit l'importance de l'échantillonnage. Donc, les gens, lorsqu'on a aussi des clients qui reviennent, ils disent, moi, je vais donner un échantillon, c'est super, je reviens. Donc, l'échantillonnage est vraiment un tool qui est très puissant dans la cosmétique. Il est puissant s'il est donné au bon moment avec une explication. Donc, il est puissant lorsqu'il est qualitatif. Juste donner un échantillon, c'est nice, mais ça n'a pas fait grand-chose. Par contre, lorsque vous donnez un échantillon, vous expliquez pourquoi vous le donnez et à quoi il va servir. D'un coup, vous renforcez l'impact que cet échantillon va avoir lorsque la personne va l'essayer et en tout cas, ça risque de pousser la personne à l'essayer à la maison. Donc, créer du lien. C'est pour ça que chaque personne qui rentre en boutique ressort, qu'elle l'ait achetée ou pas achetée, ressort avec l'échantillon. D'accord. Voilà, on n'est pas loin de la moitié de notre passage. Je pense qu'il faut qu'on cherche à inverser maintenant le flux et puis essayer de brainstormer un peu sur, je dirais presque les quatre points qui sont ressortis. Je vais peut-être faire un petit rappel. Donc, tu as évoqué le trafic en parlant notamment des deux boutiques qui sont installées, la difficulté à amener davantage de personnes dessus, grandir le réseau, donc à savoir grandir le réseau vers plus de numérique ou plus de présence physique. Là-dessus, on entendait qu'il y avait deux options de point de vente, soit la notion centre-ville, je crois que Nicolas l'avait évoquée, ou la répétition de la configuration nyonnaise. Et puis, au niveau du web, refondre du site. Donc, j'imagine, tu l'as expliqué aussi, l'aspect panier était certainement au point, mais davantage de, comment dirais-je, davantage de communication. Alors, peut-être qu'on fait juste un petit break et puis on reprend la discussion pour que chacun essaye d'amener des choses. Mais avant ça, Marc, tu as levé la main aussi ? Oui, merci. Pierre, un ami. Oui. Ce que Patrick attendait, c'est effectivement faire venir, enfin avoir des idées, comment faire venir dans la boutique de Lausanne des nouveaux clients. Quels sont les leviers pour ça ? Est-ce que, Patrick, c'est ça que tu attends au premier lieu ? Je veux dire, oui, parce que finalement, c'est aussi ça qui est le... C'est en réussissant ce premier levier qu'on va attaquer les suivants dans le point 3 que tu mentionnais, grandir le réseau. Oui, et peut-être juste parce que tu n'as pas rien fait jusqu'à présent pour faire venir des gens. Juste pour éviter qu'on te donne des idées que toi tu as déjà exploitées ou expérimentées. Avant d'aller plus loin, dis-nous juste ce que tu as déjà pris comme mesure pour créer du trafic dans ta boutique de Lausanne. On a fait différentes mesures. Il y a eu des distributions de flyers dans la rue, pas loin de la boutique, qui a eu des résultats, j'ai envie de dire, ça dépendait des jours. Des jours, c'était sympa et des jours, c'était des flops. Il y avait une petite limite, mais ça a quand même amené quelque chose. On a créé des événements en boutique. Il y a aussi eu le digital. J'ai renforcé le budget en ligne, créé aussi des concours pour essayer de gérer un peu de trafic. La presse, qu'il ne faut pas non plus négliger. Même si la presse, c'est un lent et pénible travail, on voit qu'il fonctionne aussi. On a eu un article dans l'Illustré Femina, ça a aussi amené du monde en boutique. Il y a une certaine couche de clientèle qui se déplace pour ça. J'ai aussi fait une présence, c'était plutôt fournissant, j'étais présent au marché de Noël. Ce que je constate, c'est que c'est des points de rencontre qui sont intéressants, parce qu'en fait, il est double. Vous êtes hors de la boutique, vous faites l'échantillonnage, mais vous faites aussi de la vente. Quelque part, vous rentabilisez votre présence, votre investissement pour être à l'extérieur, mais aussi au-delà de juste un échantillon, on arrive à vendre un produit. Finalement, c'est encore plus fort, parce que si vous achetez un produit, vous êtes satisfait de l'air venir. C'est aussi un type d'échantillonnage, je peux dire. Je pense que c'est intéressant pour moi à continuer à réfléchir et à continuer à voir en quelle mesure je peux sortir le point de vente à l'extérieur de la boutique pour jouer un relais. Oui, il y a des discussions, il y a des réflexions. Est-ce que je peux mettre sur la place le samedi durant le marché ? Je vends aussi du thé. Si je vends du thé, je peux le mettre sur la rue centrale. Si je vends de la cosmétique, je dois le mettre à la place Ripon. Mais oui, est-ce qu'il y aurait besoin, serait-ce une manière aussi de rencontrer, de faire des tests, mais également aussi de générer un peu de chiffre d'affaires ? Si je peux réagir à ça, ce qui est clair, c'est que dans cette phase, tu pourrais très bien acheter du chiffre d'affaires, parce que c'est à ça que ça revient, qu'on soit en ligne ou en magasin, c'est qu'on dépense jusqu'à concurrence de la marge ou plus pour acquérir du client. Le mieux, c'est de l'acquérir, vu les résultats de l'échantillonnage, vu ce qu'on a dit, c'est de l'acquérir en faisant des ventes. Et puis, il y a une opportunité aujourd'hui par rapport au succès de Sydney versus Lausanne Centre, c'est effectivement de venir faire des ventes d'une semaine dans les centres commerciaux en ventes événementielles. Et ça, je dirais, on est sur un marché qui est encore peu quadrillé commercialement, parce que peu de centres le font de manière sérieuse. Et il y a peut-être opportunité aussi pour acheter cette prestation à des prix qui restent intéressants. Ce qui est clair, c'est que ça mobilise du stock, un peu de logistique, du personnel. Mais au moins, c'est du chiffre avec une marge, on va dire, à zéro potentielle. Pas du négatif, pas de l'achat de chiffre d'affaires. Tu rentabilises ton budget ou ton investissement. Oui, ça, je pense qu'il y a quand même, il y a effectivement un potentiel à creuser avant l'investissement dans une boutique supplémentaire. Ça peut être un moyen concret pour développer le business. Il y a une réflexion là-dessus. Une question qui me vient à l'esprit par rapport à l'implantation en Lausanne. Lausanne, capitale du pays de Vaud. L'idée d'aller faire de l'échantillonnage à l'extérieur, sur des places publiques, sur des marchés. Est-ce qu'on pourrait imaginer un mix produit-échantillonnage qui serait une sorte d'ambassadeur, un package, qui pourrait être acheté par des personnes qui sont déjà présentes sur des marchés, avec les pans, à Echalens, à Caussonnet, et puis qui, au fond, deviendraient des ambassadeurs rémunérés par la vente. Est-ce qu'il y a assez de marge dans le produit pour, au fond, diffuser sans y être, mais avec un concept. Et puis la deuxième réflexion, c'est que je trouve que t'as une bobine sympathique, et puis on voit des grandes marques, que ça soit Mességuet, ou bien ça soit les lunettes en France, je ne sais plus comment ils s'appellent, Le Loup. Est-ce que tu imaginerais mettre ta personne, ton visage, pour, au fond, devenir un petit peu le représentant humain d'une certaine expérience de produit à travers la marque, et puis tout ça dans un seul package, et trouver, il y a des jeunes, je suis sûr, qui se lancent aussi, qui ont envie d'avoir des facilités pour, au fond, attirer du monde sur leur stand. Peut-être que ça peut être un ressort relativement rapide et facilité d'être présent sans y aller. Je crois que le mot assez juste, c'est les ressources humaines, finalement. C'est là où je me retrouve aujourd'hui. Attends, je t'entends, moi je me dis, mais attends, là, il y a besoin d'un personne. J'allais te demander, vous êtes combien ? Vous êtes 50 ou 100, déjà ? En back-office, il y a une personne, c'est moi, puis après j'ai des équipes en boutique. Alors, par rapport à ce télémon de démultiplier la présence, alors, j'ai fait un exercice assez intéressant cet hiver, on a fait un petit partenariat avec une marque de chocolat, puis je lui ai dit, moi, je vais vendre tes plaquettes en boutique, puis toi, tu vas vendre un peu mes produits que tu vas prendre avec toi, justement, dans les marchés de Noël, etc. Alors, c'était sympa, parce que déjà, ça donnait une bonne couverture de visibilité. On a parlé de nous dans les réseaux, donc c'était sympa. Après, en termes de chiffre d'affaires, ce qu'il m'a dit à la fin, moi, non, j'avais pas mal de petites plaquettes, c'était facile à rajouter 12 francs sur mes paquets cadeaux. Alors, j'avais un choix très limité de ce qu'il offre. Lui, il m'a dit que c'était difficile, parce que d'un coup, il n'a aucune compétence dans le domaine de la cosmétique. Et même si c'est juste un parfum ou une crème pour le corps, il a dit, les gens ne comprenaient pas forcément ce que ça faisait là. Et autant, il a parlé de moi et tout, mais à la fin, il pensait vendre sans problème ses boîtes, mais finalement, il en a vendu quelques-unes, et je pense qu'il les a vendues plutôt à des copains ou à des connaissances. Donc, ce qu'on constate, c'est que partenaires, oui, mais il faut peut-être trouver des gens qui ont soit une affinité déjà, soit un type de business qui est assez proche à ce que je vends. Alors, une idée, on dit, c'est de se mettre chez le coiffeur, le coiffeur indépendant. Je vous mets des produits, etc. Alors, après, il faut savoir, on doit faire un choix limité, parce que j'ai 600 références, donc il faut au moins faire un choix très limité. Et après, c'est vrai que c'est la question de marge, parce que vu que je ne suis pas un produit cher, gagner 20 ou 30% sur 20 francs ou sur 200 francs, ce n'est pas la même chose. Et l'effort est plus ou moins le même. Donc, pour la personne qui prend mes produits, je pense qu'il faut d'abord avoir une envie de pousser aussi ce produit où, disons, ça fixe aussi en termes de communication pour eux, et ça fait un peu de chiffre d'affaires complémentaires. Mais je ne pense pas qu'ils pourront générer, ils ne pourront pas générer avec moi, un très gros chiffre, parce que finalement, j'ai envie de dire, que le prix moyen du produit et le nombre de produits qu'ils vont vendre, ils ne vont pas générer un très gros chiffre d'affaires. Mais pour moi, ça peut me donner une visibilité hors boutique, et pour eux, c'est d'offrir quelque chose de nouveau. Et pour toi, ça peut amener des flux sur le site, parce que plutôt que d'aller en boutique, alors tu ne vas peut-être pas faire plus de demandes en boutique par rapport à ça, à moins que tu fasses un événement après avec tous les abonnés, tu vas faire un retour peut-être via le web, et pour ces gens-là, il faudrait que pour eux, vu que tu mets la pression sur le marché, ça leur amène à eux des visites en plus. Dans la mesure où ils pourraient toucher le produit de façon décentralisée, j'essaye d'imaginer une boucle. Et je fais le lien ensuite avec autre chose qui me semble sortir, c'est que si on associe ça à la problématique d'une nouvelle implantation, et puis qu'on considère qu'il y a une sorte de géologie sociale, je prends Lausanne en disant, c'est vrai que Lausanne c'est, dans la culture vaudoise, c'est le bourg central. On y va des fois au marché le samedi, venant de loin, venant de la campagne, de la vallée, des clépins, etc. Je pense qu'à Sion, on a la même chose. Donc, il faudrait cumuler l'implantation en grand centre commercial, mais dans un centre urbain. Et dans ce sens, Nyon et Lausanne ne devraient être qu'un, quelque part. C'est un peu un réflexe que j'ai de faire une synthèse en disant, pourquoi pas à Sion être dans un super centre commercial, mais à Sion. Et puis après, de chercher les ambassadeurs dans chaque vallée, Valaisanne, pour avoir un endroit où on trouve le paquet. Enfin, voilà, c'est une réflexion. On sort un peu le flagship et finalement, la différence entre le flagship et un réseau de distribution, une visibilité. Une autre réflexion parmi les gens de permanence marketing. Moi, je prends des notes depuis le début de la conversation. J'entends beaucoup de choses qui sont très intéressantes et qui me posent la question de cette synchronisation dont on vient de parler hier, entre les boutiques, mais aussi entre les différentes actions. Je pense que Patrick a mentionné qu'il y a eu des distributions de flyers. Moi, quand on était sur la discussion dans le centre, ce qui me venait immédiatement en tête, c'était les annonces au micro, c'était l'animation véritablement autour de la boutique parce que finalement, oui, aller chercher des clients ailleurs, c'est peut-être une des stratégies ou une des branches de la stratégie, mais je pense que la priorité numéro un, c'est de faire venir des gens dans la boutique. Et comme tu l'as dit, Patrick, à partir du moment où ils arrivent dans la boutique, qu'ils peuvent, qu'on veut goûter au produit, s'ils peuvent jouer avec le produit, s'ils peuvent essayer certains des produits, puis surtout s'ils repartent avec ces produits, eh bien là, on est gagnant puisqu'il y a de la vente qui est générée. Donc, je suis dans une réflexion aussi bien dans le centre commercial, comment faire venir plus de gens dans les boutiques, dans la boutique, et puis en centre-ville, même chose, et je pense que là, il faut insister là-dessus, multiplier ou bien, disons, régulariser les efforts pour que ça devienne un espèce de rendez-vous. Alors, ça peut être le rendez-vous du samedi, ça peut être le rendez-vous du lundi, enfin, peut-être pas du lundi, mais du mercredi ou du jeudi, ou du vedi soir à 6 heures, même en étant un peu plus précis, et puis avec ça, faire une espèce de buzz relais sur les réseaux sociaux, donc on a mentionné, il y a Facebook, évidemment, il y a le site web, et là, pour moi, la correction, elle est essentielle, tu l'as mentionné, donc il faut, même si j'en viens, il faut laisser Genève de côté, parce qu'on est dans une région qui reste néanmoins assez chauvine, ce qu'il a mentionné ici, c'est tout de suite, même si ça reste pas d'habitude. Donc, l'étude 3.1, je suis pas du tout mémorisé dans ce sens-là, il revient à ces événements qu'on se donnait. Pour moi, j'ai noté l'échantillonnage qualitatif, qui peut même déjà commencer dans la rue, avec le petit flyer, et puis, finalement, si on est petit dans une foule, il faut parler fort, et parler fort, c'est des annonces au micro dans le centre commercial, c'est peut-être un porte-voix dans les rues de Lausanne, alors Lausanne, on sait que c'est un petit peu compliqué avec le bruit, mais si c'est pas un porte-voix, alors à ce moment-là, il faut être visible. Je vais peut-être dire des inepties, mais on est là aussi pour discuter de ça, mais l'homme sandwich peut devenir une femme t-shirt. La t-shirt, ça coûte rien du tout. Les gens qui se baladent avec un t-shirt, la boutique, elle est là, ou suivez-moi, etc. Je pense qu'il faut penser aux vendeurs de cravates qui se trouvent à l'entrée du centre commercial et qui finalement va conduire son client jusqu'au costume 3 pièces et puis c'est lui qui va réaliser la vente du costume 3 pièces. Il faut aller chercher les clients. Il faut les amener dans la boutique. Et puis quand ils sont dans la boutique, leur donner un rendez-vous. C'est un rendez-vous avec le produit, c'est un rendez-vous avec un événement, ça peut être une personne connue, ça peut être toi Patrick, venez voir Patrick, je ne vois pas, mais venez voir peut-être Isabelle, si elle va vous donner les conseils d'utilisation de produits, va vous aider à les utiliser, va vous revoir et s'il se passe quelque chose. Et puis il en vient peut-être au dernier point auquel je pensais aussi, ce sont les influenceuses. Là, il y en a dans la région, ils sont faciles à trouver et il faut essayer d'en choper une ou deux pour commenter. Est-ce que quelque chose a été fait dans ce sens-là ? Oui, alors pour rebondir sur ces trois points, merci, je pense que c'est intéressant qu'on crée un peu l'idée de parler fort parce que je suis assez d'accord avec toi, il faut un rythme, il faut surtout un focus dans l'effort que je dois mettre parce que finalement on ne peut pas tout faire, donc il faut faire des choix, et ce choix-là il faut qu'on se tape dessus et je continue ce moyen à long terme. Alors c'est vrai que j'ai essayé beaucoup de choses, c'est aussi bien, ça permet de voir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, et après il faut croire à ce qui est juste et quantier à marteler, même si les résultats ne sont pas tout de suite là, parce que finalement c'est ça la problématique aussi, c'est aussi le... ce n'est pas que l'argent, c'est aussi l'humain, on se perd, c'est plus compliqué, donc on doit essayer de se concentrer, donc ça je trouve intéressant l'idée de parler fort dans la rue, puis juste pour que tu sois, ma fille qui distribuait des flyers, elle avait un tablier, elle avait un panier en osier, on allait venir faire des fleurs dedans, donc elle avait un petit touch déjà qui la différenciait par rapport à... alors elle n'avait pas un gros panneau mais avant d'aller sur elle, mais elle était déjà mise dans une situation où on voyait bien qu'elle était quelqu'un de différent que les autres dans la rue. Et elle avait plein de bravoure. Ah oui, beaucoup. Il en faut là. C'est difficile la publicité. C'est plus vite. D'accord. En termes d'influenceuses, oui j'ai... jusqu'à maintenant on a eu 8 ou 9 influenceuses qui sont venues en boutique, elles ont toutes écrit des stories, et l'idée c'est de continuer le travail avec 4-5, et on leur renvoie tous les 6 semaines, tous les 2 mois des nouveaux produits, je les paye pas, j'ai pas le budget pour, l'idée c'est de... je vous donne des produits et je vous demande si vous en parlez un petit peu. Ça me fait penser à... Si on imaginait, si on imaginait peut-être une petite rémunération sur un chiffre d'affaires, alors évidemment comment est-ce qu'on mesure ça, j'ai pas la solution, mais voilà, elles sont très sollicitées ces personnes, surtout maintenant de plus en plus, je pense que c'est bien de faire une sélection, parce que oui, on a d'autres priorités, mais il faut aussi voir l'efficacité, et puis surtout le pouvoir de convaincre chez ces gens. Mais disons, peut-être en inviter une dans la boutique, donner rendez-vous au consommateur ou au follower de cette personne dans la boutique, et les ventes de ce jour-là dans la boutique vont lui permettre à cette influenceuse de toucher un pourcentage sur le chiffre qui aura été généré. Donc, c'est une manière de faire avancer des choses peut-être de ce côté-là. Moi, je reviens sur l'idée du rendez-vous, je pense que le rendez-vous de l'influenceur, l'influenceur, il parle pas n'importe quand, il reçoit des produits, mais il va parler à un moment donné où il va parler d'une certaine manière, il va parler toujours peut-être avec, en plus du produit, quelque chose à côté de lui, etc., enfin bref, de nouveau, comme le panier de fleurs dans la rue, il faut se démarquer. Ça, c'est ce que j'entends par parler fort, c'est-à-dire c'est que quand tu vas parler ou quand quelqu'un va parler pour la marque, pour la boutique, on va tout de suite se dire, ah tiens, c'est lui. Tant pis, il va y avoir ce panneau rouge qui va dire, ah, c'est cette marque là qui fait attention à moi. J'ai une deuxième phase qui est sur le web, qui pour moi est une phase peut-être un petit peu plus avancée et puis en termes de budget un petit peu plus solide, je dirais. Je pense qu'aujourd'hui on parle beaucoup de la notion de compagnon. Alors on parlait tout à l'heure avec Nicolas de la vente en ligne, je pense qu'il y a un effort, en tout cas une réflexion qui est en train d'être faite sur le site web et sur le e-commerce. Mais moi je réfléchissais à cette branche de jeunes qui a besoin d'immédiateté et qui n'a pas forcément envie de se balader dans les boutiques, etc. Je pense que le compagnon du produit à travers une application où on peut commander son produit par un simple clic, une fois qu'on s'est enregistré avec tous les credentials qu'il faut avec son Twint, etc. Qu'on puisse commander son produit finalement quand on en a besoin et peut-être soustirer des abonnements qui nous permettent d'avoir le produit exactement quand on en a besoin. C'est peut-être une piste aussi à explorer. Malheureusement avec le budget c'est peut-être un petit peu plus tard mais je pense que toute la réflexion sur le numérique doit amener de nouveau à la vente. La vente se passe en un clic sur Internet. Tout ce qui est plus compliqué qu'un clic, ça ne marquera pas. C'est du temps perdu et les gens ne veulent plus perdre de temps. Je voulais amener cette idée du compagnon du produit. Voilà, on a pris une autre remarque. Est-ce que je peux dire quelque chose par rapport à... Ce qui est important quand même dans les magasins, c'est les vitrines. On n'a pas du tout parlé de la vitrine mais aussi est-ce que la porte est ouverte ou non? C'est des énormes différences pour un magasin. Qu'est-ce qui est dans la vitrine? Est-ce qu'on peut attirer du monde via la vitrine? Ton magasin à Lausanne, il n'est pas si mal placé à côté. C'est à côté du Globus. J'étais passé avec ma femme mais j'ai dû partir dans l'autre sens. Dommage. On repassera. C'est un excellent outil aussi, la vitrine, pour attirer du monde. Tu peux faire tes promotions la journée de la femme. La journée de la femme, c'est en mars. Il y a une journée de l'environnement, tu peux peut-être faire ta promotion, annoncer des échantillons qui sont distribués dans le magasin, via la vitrine. Il y a peut-être des choses à faire dans la vitrine pour attirer du monde dedans puisque c'est ça ce qu'il faut faire. Une autre, encore dernièrement, j'ai encore pensé au site Web. Je travaille sur un site Web qui vend des vis de vinyle et là la partie où on présente le magasin avec photos, c'est la plus importante. Attirer du monde dans le magasin, si c'est ça, il faut le mettre en pleine vue, presque en première position afin que les gens retrouvent le magasin. Mettre des photos de tes magasins avec plein d'accès sur le site Web, ce serait une première chose à faire. Ça, ça attire beaucoup de monde. Notre site des vinyles, c'est la partie la plus visitée du site. Alors, on voit le contenu numérique, réseaux sociaux, site Internet. J'ai deux réflexions. Une qui revient, c'est l'idée qu'au fond la consommatrice ou le consommateur va réagir à des aspects affectifs et puis de liens. Donc, j'ai le sentiment qu'il faut développer un vocabulaire et une forme de présence qui crée du lien et qui crée de l'affect. Quand tu évoques ta fille qui est sur un espace et qui distribue avec une certaine identité, c'est sûr qu'elle vit des émotions, mais elle crée de l'affect et il faut que ça se retrouve ensuite sur les réseaux sociaux. Et puis la deuxième réflexion, c'est, j'observe, excusez-moi, là ça sonne, ça ne va pas durer longtemps, mais j'ai remarqué que par exemple dans le monde de la restauration, on reçoit de plus en plus une fois par semaine le menu où certains envoient des offres pour des livraisons à domicile. Est-ce qu'il est difficile d'imaginer qu'on puisse recevoir et le voir sur les réseaux sociaux une fois par semaine ou une fois tous les 15 jours, une offre spéciale. Spéciale pour toi, pour moi, pour vous, etc. Pour animer ce lien et puis se rendre systématiquement visible, mais aussi créer une curiosité systématique parce que finalement, c'est dans la différence du message que tu vas quand même regarder, cliquer, puis dire, ah tiens ça, oui, hop, et partir sur le site pour éventuellement confirmer ou trouver un événement relié à ça, annoncé pour dans 6 semaines et au fond, créer un intérêt permanent dans ce qui se passe avec la marque. Et moi, je pense que pour se différencier maintenant, vu qu'on l'a lu, il y a pléthore d'offres, il y a une certaine fatigue peut-être, et puis il y a une notion de confiance qui est extrêmement importante à développer. À ce moment-là, il faut travailler le lien et puis l'affect. Ça serait une réflexion que je vous pose. Oui, Marc. Oui, j'ai encore d'autres pistes éventuellement à explorer. Patrick, quand tu parlais de tes produits qui sont des produits à cadeaux, des produits à offrir, j'ai vu où était placé ton magasin à Lausanne, il y a beaucoup d'entreprises, notamment des banques. Est-ce que lorsque entre deux temps mours que tu aurais, est-ce que ça n'aurait pas la peine d'aller dans ces entreprises, dans ces banques, et puis proposer des coffrets cadeaux soit pour les anniversaires du personnel et puis évidemment intégrer un bon pour qu'ils viennent après dans ton magasin? Oui, tu as raison. Quand j'ai ouvert, on a fait aussi du sampling on a distribué environ 300 petites boîtes d'échantillons avec un special discount aux voisinages. On a distribué un peu alors je ne disais pas qu'on l'a acquis, je n'ai pas fait porte-à-porte pendant qu'il l'est fait. Et on a distribué comme ça aux personnes. On était plutôt dans le voisin client, non pas voisin entreprise qui pourrait acheter plus qu'un produit, une boîte pour en faire des cadeaux, cadeaux clients ou cadeaux collaborateurs. Donc ça, c'est également un marché important à devoir développer, parce que moi j'ai développé tardivement l'année passée, mais il faut que je démarre déjà au mois de mai. L'année passée, on a démarré l'octobre, donc c'est un résultat, mais c'était limité. Étonnamment, j'ai été surpris du peu de résultats de cette opération. On a vraiment besoin d'un truc clair, c'est-à-dire que tu dois leur présenter les choses, le RH, et puis tu dois leur dire voilà, on a trois coffrets avec un assortiment tout prêt, un plutôt à 20 francs, un à 40 francs, un à 60 francs, et puis avec des produits qui conviennent à monsieur, des produits qui conviennent à madame, et puis avec un bel emballage, à la rigueur, tu peux même dire écoutez, vous me dites simplement, pour pas que vous le stockiez, vous me mettez un mail, vous me dites quelle est la personne qui a son anniversaire à quel âge, soit je vous l'apporte, soit je vous l'envoie, c'est un service complémentaire, évidemment tu me fais payer, et puis même, c'est moi qui écris la petite carte, vous pouvez m'envoyer soit le texte, ou bien j'ai un texte standard, tu vois, d'aller beaucoup plus loin dans la démarche que simplement, ouais, regardez, c'est pour vous. Non mais je serais pas en bête, parce que tu m'as amené deux points, j'ai un élément qui est intéressant, c'est le cadeau, effectivement, c'est B2B, finalement, donc c'est tout clé en main, j'ai une solution sympa, et je peux offrir beaucoup de produits, après il y avait l'autre élément que tu disais, c'était les gens qui travaillent, qui peuvent être des clients, c'est là où je disais, ce qu'on avait fait à l'ouverture, c'était plus dans cette approche-là, aller toucher des gens qui sont pas loin de la boutique, avec une offre sympathique, mais finalement il y a peu de gens qui se sont déplacés, soit les gens sont venus acheter, et puis ils n'avaient pas le flyer avec la remise, ils n'ont pas parlé, ce qui est possible aussi, et on a eu peu de retours de flyers avec la remise. Ça c'est un truc à développer, je crois que l'idée du cadeau, c'est vrai qu'on a une vraie différenciation à ce qu'on peut offrir. Et puis Globus c'est aussi pendant la fête des mères, Saint-Valentin, ils font des coffrets cadeaux, approchez une fois Globus, et puis voir si toi tu peux intégrer un de tes produits là-dedans. Toi quand c'est pas ni à Noël, que ce soit à Noël, à la fête des mères ou à Saint-Valentin, ça c'est vite dévolué. Merci Marc. Nicolas, tu voulais prendre la parole. J'ai peut-être une dernière question, parce qu'il y a plein de très bonnes idées qui ont été données à Patrick, est-ce qu'on peut acheter des actions pour participer au développement futur ? Tout est négociable et tout est discutable. Bon ben voilà, ça c'est une attitude de commerçant, bravo Patrick. Souvent c'est justement, merci parce que finalement c'est le prof du trois indépendants, c'est finalement le bureau fermé quelque part, vous vous retrouvez seul dans votre bureau et vous recherchez des idées tout seul. Là l'intérêt je vois déjà, on n'a pas forcément la solution qui dit c'est fait, j'ai plus que demain à appuyer sur le bouton de mettre en place, mais en tout cas ça me permet de me remettre de nouveau dans le mouvement et ça me réconforte dans certains choix et ça va me pousser dans d'autres. Et voilà, il y a des mots forts qui sont ressortis, des idées qui ressortent là. Maintenant c'est comment j'ai réussi à le mettre en musique pour que ça fonctionne. C'est toujours la même question, le même problème, je crois qu'on n'a jamais terminé de se remettre en question et puis de produire des nouvelles idées ou de rechercher. Permanence marketing c'est sûr, c'est la volonté justement de servir de plateforme comme ça, de réflexion, d'excitation, de stimulant et puis de remettre en cause, ça nous remet en cause aussi parce qu'il faut s'adapter à chaque situation et je dois dire que on arrive au terme de ce run, la pause café ça ne peut quand même pas durer pendant deux heures, donc Patrick, je vous remercie infiniment de cette confiance et de cette présence aujourd'hui sur notre première édition parce que on voit qu'en se lançant un peu à la bonne on y va et puis finalement on a une super discussion, un super résultat, donc je vais me permettre d'envoyer le jingle et puis après on pourra couper et on passe peut-être en off avec un petit renversé si ça vous va tous. Sous-titres réalisés para la communauté d'Amara.org
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