Jak planowac kwartal aby miec przewidywalny wynik sprzedazowy

The speaker, Ania Jarosławska, shares the key factor for successful sales, which is planning. Planning allows for predicting and taking actions to increase sales. The seven steps to smart planning include evaluating new leads, assessing customer retention, verifying conversion rates, checking average sales value, calculating estimated sales results, considering ongoing projects, and having a backup plan. Understanding numbers and indicators is crucial for effective sales management. Planning at the beginning of the month provides more time for adjustments. It is important to rely on data rather than luck. Listening to the podcast will make sales easier and more predictable. Cześć, Ania Jarosławska, rozgościę w kolejnym odcinku podcastu Sprzedaż, Liczby, Ludzie. Jak wiecie z odcinka 0 zarządzałam już sprzedażą w ponad 50 organizacjach w ciągu ostatnich 10 lat i w 90% z nich zrobiliśmy na mojej warcie oczekiwany wzrost przychodu. Dlatego dzisiaj podzielę się z Wami czynnikiem sukcesu, który do tego doprowadza. Tak jak możecie się już domyślić z tytułu odcinka, rzecz dotyczy planowania. Zwykle klienci zgłaszają się do mnie dlatego, że brakuje im nowej sprzedaży, czyli lidów, albo potrzebują urosnąć, a skończyły mi się pomysły na działania, które mają mi do tego doprowadzić. I dlaczego w takim razie planowanie? Nie wystarczy opłonąć sprzętem i robić dobrą robotę dla klientów? Pewnie wystarczy, czasem, szczególnie jak zainteresowani klienci sami przychodzą i dzwonią, a my pełnimy rolę obsługi zgłoszeń i zapytań. Planowanie pozwala nam przewidzieć nasz wynik, podjąć ewentualne działania, żeby móc podnieść ten wynik wtedy, kiedy jeszcze mamy na to czas. Właśnie w ostatnim odcinku mówiłam o cyklu sprzedaży i on z planowaniem jest mocno powiązany, więc polecam uzupełnić sobie wiedzę z tego odcinka, jeśli jeszcze go nie słuchałaś, nie słuchałaś. Generalnie planujemy każdy miesiąc osobno. Zaraz opowiem jak i uwzględniamy ewentualne dziury, czyli kwoty, jakie nie udało się dowieźć do 100% planu, kiedy myślimy perspektywą kwartału czy pół roku. Jeśli jednak masz dłuższe cykle sprzedaży, to ten wzór, który zaraz podam, możesz stosować zarówno do miesiąca, kwartału, jak i półroczu. Zatem, jak mądrze planować w siedmiu krokach? Krok pierwszy, sprawdź ile nowych leadów, zainteresowanych klientów, przychodzi z działań marketingowych, czyli inboundu, jeśli Twoja firma oczywiście ma taki model sprzedażowy. Albo sprawdź jakiego napływu leadów, zainteresowanych klientów jesteś w stanie spodziewać się po wynikach kampanii zimnych, które zaplanowałaś, zaplanowałaś na ten miesiąc. Krok drugi, sprawdź ile zwykle tematów spada od stałych klientów. Krok trzeci, zweryfikuj swoją typową konwersję, czyli ilu zainteresowanych klientów zamykasz sukcesem jako wygrane tematy. Krok czwarty, sprawdź średnią wartość sprzedaży, czyli średnią wartość jednego zamówienia na kliencie. Krok piąty, wykonaj działanie typu. Liczba tematów, jakich możesz się spodziewać w tym miesiącu, razy procent Twojej skuteczności, razy średnia wartość faktury i voila! To jest Twój estymowany wynik sprzedaży w tym miesiącu. Idziemy dalej. Krok szósty, sprawdź ile tematów, które prowadzisz w poprzednich miesięcy, ma szansę domknąć się, czyli pojawią się decyzje klientów w bieżącym kwartale czy miesiącu. I krok siódmy, dodaj tą sumę do poprzedniej estymacji i zobacz ile brakuje Ci do 100%. To jest Twój cel na wygenerowanie nowych działań, nowych klientów, nowych leadów, które, uwaga, mają być zakończone w tym miesiącu. Dlatego koniecznie wróć do odcinka z cyklem sprzedaży, jeśli jeszcze nie masz go odsłuchanego. Z tego powodu planowanie też należy zaczynać na początku miesiąca, czyli najlepiej zaraz po zakończeniu poprzedniego. I jeszcze jedna rzecz, dodatkowo na całej liście, którą zrobiłaś i zrobiłaś w tych siedmiu krokach, oznacz sobie tematy, które są zagrożone, które już dzisiaj czujesz tak sama przed sobą, że tam coś może pójść nie tak. Zobacz na jaką są kwotę i tą kwotę powinieneś również uwzględnić w działaniach, kiedy będziesz generować nowe pomysły na sprzedaż. Czyli chodzi o to, żeby mieć tak zwany plan B. Jak nie wyjdzie, to żebyśmy mieli plan B i żebyśmy zdążyli, uwzględniając właśnie cykl sprzedażowy, domknąć temat jeszcze w tym okresie, w którym chcemy to zrobić. Podobne estymacje możesz wykonać, jeśli twoim źródłem pozyskiwania klientów są wydarzenia typu konferencje. Sprawdź, ile zwykle przywoziłaś, przywoziłaś zapytań od klientów, aby ocenić, czego możesz się spodziewać. Tak, przygotowany, rozpisany plan pomoże ci na bieżąco i w trakcie miesiąca weryfikować, jak daleko od wyniku jesteś i da też takie poczucie kontroli, sprawczości zamiast zaskoczenia i nerwowego końca miesiąca czy kwartału. I natomiast posiadasz CRM z funkcją wpisywania planowanej daty zamknięcia tematu, będzie ci jeszcze łatwiej, ponieważ uzupełniając tą daną, plan zrobi ci się w dużej mierze sam. Mam na myśli ten plan jako planowanie estymacji, a nie plan sprzedażowy. Wystarczy wymnożyć listę z estymowaną datą zamknięcia na ten miesiąc czy kwartał przez swoją skuteczność, czyli konwersję i masz gotową odpowiedź, ile dodatkowych działań musisz zaplanować, aby mijać 100%. Jeśli jednak nie masz takiej funkcji w CRM-ie, a samemu odsłuchaniu podcastu nie wystarczy, to napisz do mnie na LinkedIn, a podeślę ci zupełnie bezpłatnie Excela ze wzorem takiego planowania miesiąca, planowania kwartału. Tak jak widzisz, kiedy umiesz liczby i na nie patrzysz i rozumiesz, to dużo łatwiej zarządzać sprzedażą. Często współpracuję jako konsultantka z klientami, którzy marzą o przewidywanej sprzedaży, a nie ma jej bezplanowania, dlatego to jest absolutnie ważna kompetencja, umiejętność. Planujmy sprzedaż. Żeby dobrze planować, trzeba rozumieć liczby i wskaźniki. Jeśli jakiś z tych, które dzisiaj wymieniłam, nadal jest dla ciebie obco brzmiący, wróć do moich poprzednich odcinków, gdzie tłumaczę, czym są konwersje, cykl sprzedaży i jak analizować kwestie nowych feedów czy przegranych szans sprzedaży. Na podsumowanie zapamiętaj, aby planować na początku miesiąca, żeby dać sobie więcej czasu na dodatkowe działania czy korekty kursu, uwzględniaj typowe napływy klientów i skuteczność kampanii zimnych, jakie wykonujesz. Nie zakładaj, że w tym miesiącu czy kwartale akurat właśnie pójdzie lepiej, bo wówczas liczysz na szczęście i łatwo się na tym przejechać. Patrz na liczby i słuchaj dalej mojego podcastu, a sprzedaż stanie się dla ciebie zdecydowanie łatwiejsza i bardziej przewidywalna. Dziękuję, jeśli dotarłaś, dotarłeś do końca. W kolejnym odcinku porozmawiamy o tym, skąd brać nowe lidę, żeby nie było za późno na premieroczną. Do usłyszenia.