714 Vendita assistita da IA

The transcription emphasizes the importance of integrating artificial intelligence (AI) into sales processes strategically. It highlights how AI can enhance various aspects of B2B sales, from preparation to lead generation, qualification, negotiation, and post-sales support. While AI offers valuable insights and efficiencies, it underscores the crucial role of human intelligence in maintaining authenticity, empathy, and personal relationships with clients. The ultimate message is that AI complements the "sell value" method by boosting precision in analyzing client needs, crafting proposals with real economic returns, and nurturing trust-based relationships. E' il tema dell'estate questo, con il quale vi sto un po' tormentando, ma perché bisogna sempre essere avanti. Qual è il momento migliore, se non questo estivo, nel quale abbiamo magari un po' più di tempo per dedicarci con attenzione ad approfondire un nuovo tema? Come l'intelligenza artificiale può diventare un alleato per il venditore? In che modo può aiutare il venditore a fare la differenza? Perché, come dice il direttore commerciale di una grande impresa multinazionale, il punto non è che ti porterà via il lavoro l'intelligenza artificiale, caro amico venditore, ma te lo porteranno via il lavoro quei venditori che sanno utilizzare in modo intelligente e saggio l'intelligenza artificiale. E' per questo che insieme a Davide Giansoldati stiamo progettando un corso specifico per la vendita, dal momento della ricerca delle opportunità commerciali fino alla chiusura della vendita, per spiegare bene come l'intelligenza artificiale possa aiutare il venditore in tutto questo percorso. E' un corso che partirà questo autunno, presto, perché bisogna essere sul pezzo immediatamente. Per questo ti invito a rimanere in collegamento con noi, a rimanere sul pezzo, a rimanere sintetizzato, iscrivendoti ai miei appunti. Gli appunti personali che condivido chiamano il newsletter se preferisci, ma sono appunti personali che condivido con tutti coloro che seguono questo podcast e che seguono Vendere Valore, e per farlo è molto semplice, vai su pugnimalago.it, ripeto pugnimalago.it, backslash appunti, è facile da ricordare appunti, lì c'è l'informe nel quale puoi registrarti per continuare a ricevere informazioni e tra poco, prima della fine del mese, lanceremo proprio la landing page dedicata a questo progetto, attraverso la quale ti sarà possibile, seguendo le indicazioni, rimanere aggiornato su questa tematica specifica e vedere quando partirà il corso, se vuoi iscriverti o meno, se vuoi partecipare al webinar che lancerà il corso, spiegherà meglio tutto questo, insomma, se vuoi sapere di più su questo tema dell'intelligenza artificiale. E anche per l'episodio di oggi mi sono fatto aiutare dall'intelligenza artificiale per raccontarti qualcosa di potente e di come cioè possa essere assistita la vendita e poi noi ci risentiamo verso la fine dell'episodio per qualche considerazione fatta insieme. Aumenta i tuoi profitti, migliora le relazioni di vendita con i tuoi clienti, creando valore per loro e smettendo di fare sconti e concessioni. Vendere valore, dal 2016 il podcast prodotto da Fobbix che spiega le migliori strategie per vendere con efficacia. Con Paolo Pugni. Benvenuti, oggi proviamo a capire un po' meglio come l'intelligenza artificiale sta, diciamo, ridisegnando la vendita B2B. Non parliamo di cose astratte, ma di strumenti che già esistono. È un po' come avere un collega virtuale, instancabile, che, non so, analizza dati in un attimo e ti aiuta a scrivere l'e-mail perfetta. Esatto, li ha come potenziatore. Proprio così. Non è qui per sostituire il venditore, ma per dargli una marcia in più. Vediamo come, prendendo spunto da diversi podcast che, insomma, coprono un po' tutto il processo di vendita. Sì, il punto chiave secondo me non è tanto la tecnologia in sé, quanto come usarla in modo strategico. L'IA diventa davvero utile solo se amplifica le capacità umane, specialmente, direi, quando si vende valore al cliente. E, infatti, il primo passo, come sottolinea anche The Sales Strategist Podcast, è proprio la strategia. Cioè, prima ancora di pensare all'IA, serve un metodo chiaro. Giusto. Dobbiamo chiederci chi è il nostro cliente ideale, come prende le decisioni, cosa lo spinge ad agire. Questo si lega molto bene al metodo vendere valore, no? Certo. L'idea è aiutare il cliente a ottenere risultati concreti, risparmiare tempo, aumentare i margini, avere meno grattacapi. Solo dopo aver definito questa, diciamo, architettura, l'IA può entrare in gioco in modo efficace. Assolutamente. Altrimenti, beh, si rischia solo di automatizzare qualcosa che magari ha già sbagliato in partenza. La vera forza non è avere già GPT, ma avere una macchina commerciale, una strategia che funziona. La promessa di valore al cliente viene prima di tutto. Ok, strategia definita. E poi, come ci si prepara a un incontro? Qui un episodio di From Chaos to Clarity dà spunti interessanti su come, ad esempio, chat GPT possa dare una mano. Ah, ecco. In che modo? Analizzare bilanci, per esempio. Mettendo in luce i KPI più importanti. Capisco. Tira fuori i numeri chiave. Esatto. Oppure può estrarre informazioni utili dai profili LinkedIn. Simulare risposte a obiezioni comuni. Suggerire domande mirate. Persino creare una bozza di analisi SWOT del potenziale cliente. Quindi una preparazione molto più approfondita. Questo permette di arrivare all'incontro non come un venditore qualunque, ma quasi come un consulente, dico bene. Proprio così. E collegandoci a vendere valore significa impostare subito il dialogo sui risultati che il cliente può raggiungere, perché hai già individuato, diciamo, delle aree di miglioramento potenziali per lui. Passiamo alla generazione di opportunità. C'è un episodio con Doug Buescher che evidenza come l'IA possa aiutare a personalizzare i messaggi. In che senso personalizzare? Nel senso di adattare i contenuti alle diverse figure in azienda, no? Il CFO avrà interessi diversi dal responsabile tecnico. L'IA aiuta a creare messaggi specifici per ruolo, per settore. Ok. E aiuta anche a capire quali canali usare. LinkedIn, email, magari un podcast. E quando è il momento migliore per contattarli. E poi, ovviamente, a monitorare se mostrano interesse. Certo, è fondamentale. Però c'è un punto importante che emergeva anche lì, se non sbaglio. La macchina scrive, ma sei tu che parli. Eh, giustissimo. L'autenticità della voce umana, il rapporto personale, restano cruciali. L'IA prepara il terreno, ma poi la relazione la costruisci tu. Assolutamente. E poi c'è la qualificazione dei lead. Altro tema caldo. Il podcast AI in Business di Emerge parla di modelli predittivi, di scoring. Cioè, sistemi che ti dicono quanto è caldo un contatto? Esatto. Analizzano il comportamento. Questo contatto ha aperto 3 email, ha cliccato sul link tecnico, ha visitato la pagina prezzi. Allora, beh, forse è pronto per essere contattato. Quindi l'IA segnala le priorità. Proprio così. Ti aiuta a concentrare gli sforzi. E questo, ovviamente, ottimizza tempo e risorse. Permette di focalizzarsi sui contatti a maggior potenziale. E' intrattativa. Lì come entra l'IA? AI for Sales la descrive quasi come un copilota. Un copilota. Interessante. Sì. Immagina un sistema che, magari, ascolta la call, con il consenso, chiaro. Trascrive, segnala punti chiave o momenti in cui si sta perdendo il filo. Ah, ok. E potrebbe persino suggerire argomenti o alternative al volo. Caspita! E' applicato al metodo vendere valore. Questo diventa potente. Eh, sì. L'IA può aiutare, per esempio, a fare domande basate sui dati reali del cliente. Tipo, vedo che il vostro margine operativo è x% sotto la media di settore. Come mai? Giusto. Oppure a costruire business case solidi, calcolando proprio l'impatto economico della soluzione. E a personalizzare la proposta. Parli in un modo al CFO, in un altro modo all'HR. Esatto. E poi, gestione obiezioni, magari suggerendo risposte. E il follow-up. Verbali automatici, piani d'azione chiari. In pratica, diciamo che l'IA alza il livello del venditore. Lo aiuta a restare focalizzato sul valore per il cliente. Riduce il rischio di dimenticanze. Però, c'è un però. Quale? Bisogna stare attenti a non diventare troppo meccanici, no? Il rischio è finire per parlare per l'algoritmo e perdere l'empatia. Provare il giusto equilibrio, quella è la sfida. Sono d'accordo. L'IA serve anche per allenare il team, vero? Ho sentito parlare di AI Sales Revolution. Sì, lì si parla di analizzare in automatico le registrazioni delle call. Per trovare cosa? Errori comuni, best practice. Esattamente. Identifica pattern, dà feedback mirati e può suggerire percorsi di formazione personalizzati per ogni venditore. Quindi il manager diventa più un coach. Esatto, un coach guidato dai dati. Il feedback è più oggettivo, più rapido, accelera la crescita del team. Non dimentichiamo il dopo vendita, che è cruciale. AI Execution and Craft spiega come l'IA possa captare segnali deboli. Segnali di cosa? Che un cliente sta diventando meno attivo, meno coinvolto. E allora può suggerire il contenuto giusto al momento giusto per riattivarlo o magari identificare l'occasione per una sell impertinente. Anche qui però la tecnologia è un supporto. Serve una cultura aziendale orientata al cliente e una comunicazione umana efficace. Altrimenti sono solo automatismi, magari fastidiosi. Certo. E infine uno sguardo al futuro con Aaron David di Box, ospite di Masters of Scale. Lui vede l'IA non solo come uno strumento di vendita, ma come un'infrastruttura aziendale. Un'infrastruttura? Cioè? Sì, qualcosa che attraversa tutti i reparti, che organizza documenti, sintetizza riunioni, monitora processi, vendite, marketing, operations, HR. Ah, ho capito. È un cambio di mentalità bello grosso. Decisamente. Non si tratta solo di adottare un tool, ma di ripensare proprio come si lavora insieme, sfruttando queste nuove capacità. Chi lo fa oggi, beh, si costruisce un vantaggio competitivo che non è solo temporaneo, ma strutturale. Quindi, tirando un po' le somme di questa nostra chiacchierata, tra i vari spunti, il messaggio mi sembra chiaro. L'IA è uno strumento potentissimo, può migliorare ogni fase della vendita B2B. Ma l'intelligenza umana, strategia, empatia, relazione resta al centro. L'IA, in fondo, amplifica l'efficacia del metodo vendere valore. Precisamente, ti permette di essere più preciso nell'analizzare i bisogni del cliente, quelli veri, quantificabili. Più puntuale nel costruire proposte che mostrino un ritorno economico reale. E più coerente nel coltivare la relazione basata sulla fiducia, sull'impatto concreto. Aiuta a fare quell'analisi profonda che magari il cliente da solo non riesce a fare. Esatto. Spesso non è il tempo o le risorse. In conclusione, quindi, non è una sostituzione del venditore B2B. No, direi di no. È un potenziamento. Libera tempo dall'attività ripetitive e dà insight per concentrarsi su quello che conta davvero. Capire il cliente, costruire fiducia, creare valore insieme. Insomma, aiuta a vendere meglio. E questo ci porta forse a un'ultima riflessione, no? Sentiamo. Se l'intelligenza artificiale ci aiuta ad analizzare così a fondo i bisogni e le performance dei nostri clienti, siamo poi pronti ad usare la stessa lucidità, magari proprio con l'aiuto dell'IA, per guardarci dentro, per analizzare criticamente i nostri processi di vendita, le nostre strategie e chiederci se stiamo davvero creando valore nel modo migliore. Stiamo davvero creando valore? È questa la domanda con la quale si è chiusa la parte precedente e quella che ho realizzato con l'intelligenza artificiale e quindi torno a te in questa domanda. Come creare valore nel modo migliore? Perché il valore lo devi creare in ogni punto di contatto con il cliente. Poi glielo vendi. È chiaro. Noi non siamo qui per regalare. Non siamo una onlus. Siamo un'azienda che ha lo scopo di vendere. Vendere con onestà, con correttezza, ma vendere. Come creiamo valore? E allora volevo ripercorrere un po' alcuni dei punti che ci hanno raccontato i nostri due amici in maniera molto sintetica, riprenderli con voce umana per sottolineare alcuni aspetti, facendo riferimento ad alcuni episodi di podcast che parlano di questo tema, oramai sono tanti, la maggior parte sono in inglese, sono americani, italiani ho trovato molto poco, ma che possono aiutarci ad approfondire un po' il tema. Il primo di cui ti voglio parlare è un podcast intero, The Sales Strategist Podcast, che in ogni episodio cerca di esplorare come continuare a migliorare la nostra capacità di vendita, come aiutare i clienti a guadagnare di più, direi, con il linguaggio di vendere valore, e come l'intelligenza artificiale ha senso se inserita dentro questa architettura, cioè dentro questo approccio, dentro questo modello, che aiuta a dare sempre più valore al cliente. Non è questione di prendere in giro il cliente e altro, non è solo una questione di guadagnare tempo noi, anche quello è importante per il venditore, il tempo misurato col denaro, dove sto investendo il mio tempo, sto investendolo bene o sto buttandolo via, perché il tempo del venditore è prezioso, non torna, anche perché i concorrenti non sono lì ad aspettare i suoi tentativi, si buttano sulla preda. Ma quello che voglio dire è che l'intelligenza artificiale arricchisce questo tempo, aiuta a creare ancora più valore per il cliente. Un secondo punto, lo prendo dal podcast From Chaos to Clarity, dove si va a lavorare di più sulla capacità di utilizzare gli indicatori, cioè come l'intelligenza artificiale possa aiutare a migliorare la mia comprensione delle varie situazioni, possa farmi guadagnare tempo mettendo chiarezza, anche attraverso l'uso di alcuni indicatori. Come sono gli indicatori che possono essere utili nel leggere il sito di un cliente? Come posso simulare una risposta a un'obiezione? Obiezioni ripetute e chi ti ha, in questo senso, non tanto come indicatori di performance, ma come performance continuata e accesa. Quindi come posso andare a sfruttare l'intelligenza artificiale per una parte di analisi e di allenamento? E anche questo è estremamente importante. Il venditore, grazie a questo allenamento, non parte da zero e soprattutto non rischia quella paralisi che vedo spesso quando si tratta o di andare in affiancamento con qualcuno, perché poi mi sento osservato, valutato, o di fare delle simulazioni direttamente in aula. In questo caso, se io mi alleno con uno sparring partner artificiale, non ho neanche paura di perdere la faccia, per quanto questo non sia vero nella formazione, ma sentiamo l'incontro, siamo umani, e quando siamo esposti ad altre persone possiamo avere anche questo tipo di timore. Sempre collegato su questo aspetto, è il tema che è esplorato nel mondo, sempre nel podcast AI4Safe, come l'AI ci possa aiutare a migliorare, questo è quello che vi devo dire, ascoltando le nostre call, trascrivendole, segnalandoci punti critici, aiutandoci a suggerire alternative per le prossime volte, aiutandoci a portare avanti la nostra strategia con dei suggerimenti interessanti. E quindi, magari analizzando nel dettaglio quello che ci dice il cliente, quello che ci scrive il cliente, per capire quale sia il problema reale, quale sia il punto che lo mette in difficoltà, quale sia il valore che si aspetta, mi permette di personalizzare la mia proposta proprio in funzione del fatto che ho analizzato in profondità l'interlocutore, so usare dei termini che per lui sono più significativi, lo faccio sentire vicino. Se io riesco a parlare il suo linguaggio, come diceva il grande Giuseppe Pontigel nel suo libro Le sabbie immobili, lo dica pure con parole mie, se io riesco a dirlo con parole del cliente, riesco più facilmente a entrare in sintonia con lui. Se io capisco qual è il valore delle sue obiezioni, se io riesco ad allenarmi a gestire le obiezioni, è chiaro che sono avvantaggiato rispetto a quello che possono fare i miei concorrenti. Devo trovare tempo, devo trovare tempo per allenarmi, devo trovare tempo per essere più efficace, e del tempo ben investito, come il tempo della formazione, questo può essere una sorta di autoformazione che io mi faccio, che mi permette quindi di entrare più in profondità nella conoscenza di me stesso come venditore. Allenarsi per migliorare, anche questo è il suggerimento che trovate nel podcast AI Sales Revolution, che spiega proprio come fare, con registrate analizzate in automatico, feedback sugli errori più frequenti, percorsi di apprendimento personalizzati. Sfruttiamo quindi l'intelligenza artificiale come coach, come qualcuno che senza bisogno di essere ingombrante con la sua presenza, senza bisogno di far finta di essere un super venditore di tutto, di qualunque cosa, e quindi di saperne di più di ogni persona sul proprio mondo, affermazione che mi sembra perlomeno bizzarra. Io ho lavorato con tantissime aziende, ne cito alcune soltanto per ricordare come sia veramente impossibile sostituirsi al venditore e dire ok adesso andiamo fuori e ti faccio vedere io come si vende. Sto pensando agli amici informatori medico-scientifici di altissimo profilo che si occupano di cure per malattie psichiatriche o per cancro allo stato terminale. Con che coraggio, oltre che con che diritto, mi presento da un clinico dicendo oggi faccio io al suo posto. O quando parlo di strumentazione estremamente delicata, macchinari, linee di produzione intere, linee automotizzate, questa la lascio però così vediamo che è tutto naturale, non è artificiale, linee di automazione intere, come potrei farlo? Ed invece il coach artificiale ci può aiutare dopo. Registro la call e poi imparo da lui, imparo in qualche modo da lui. Guardare avanti, è un altro episodio che ti segnalo, è questo guardare avanti con una visione strategica. L'episodio con Aaron Levy del podcast Master of Scale si parla di intelligenza artificiale come sovrastruttura, come infrastruttura, anzi direi in modo più preciso, come spina dorsale di un nuovo modo di lavorare. Da lì ci permette di organizzare i documenti, sintetizzare le riunioni, monitorare i processi, liberarci da una marea di mille microtask e lo fa con tutti, in tutte le funzioni aziendali. Io lo sto usando molto per prepararmi alle visite, per contattare nuovi clienti, per sapere cosa poter dire loro, anche per commentare in maniera intelligente alcuni post su Linkedin. Chiaro che poi tutto va rivisto, va ripreso, cioè il concetto di fondo non è quello di fare copia e incolla, ma è quello di avere un amico che davanti alla pagina bianca comincia a scriverti alcune parole, e ti dice, interessante questo, questo è uno spunto interessante che puoi elaborare in questo modo. E allora vai avanti tu, ma hai qualche spunto che ti può aiutare. Come dice bene anche quest'ultimo episodio che ho già citato, non ci si deve affidare solo alla macchina, ma usare la macchina per potenziare il nostro valore. È come avere a disposizione le macchine di Technogym per allenarti invece che allenarti soltanto con quello che è il tuo corpo. Avere una macchina che ti aiuti all'allenamento non ci ha reso meno potenti, meno forti, anche semmai di più, perché ha permesso di andare a valorizzare quello che è il nostro fisico. Lo stesso fa l'intelligenza artificiale con la nostra capacità di vendere. L'intelligenza artificiale, se usata nel modo giusto, è uno strumento straordinario per amplificare l'efficacia della nostra forza e del nostro vendere valore, che è quello che ti propongo. Perché? Perché ci permette di essere ancora più precisi nel comprendere i problemi del client, nel comprendere cosa c'è dietro. Ci permette di essere più puntuali nel costruire una proposta che sia orientata ai risultati, orientata all'obiettivo, orientata al guadagno, e quindi ancora più coerenti nel mantenere, nel costruire prima e mantenere, una relazione basata sulla fiducia, su un guadagno concreto. Perché vendere vuol dire aiutare il cliente a guadagnare di più. E per questo, come dicevo anche in apertura, te lo ripeto anche qui, che insieme a Davide Giansoldati stiamo costruendo un percorso dedicato proprio all'utilizzo dell'intelligenza artificiale per tutto quello che può essere utile per un venditore. Se ne parla tra settembre e ottobre, ma rimani sintonizzato. Per saperne sempre di più, il mio consiglio è vai sul mio sito, se vuoi molto semplicemente vai sul sito della prima pagina, trovi i contatti, nei contatti c'è scritto come registrarsi per la newsletter, lo trovi anche nella home page, oppure vai nella pagina appunti, punimalago.it backslash appunti, perché ti suggerisco di registrarti? Perché così rimani al corrente e quando finalmente lancieremo la pagina dedicata a questo progetto, sarai il primo ad arrivare sulla pagina, a registrarti, ad avere tutti i contenuti extra che saranno regalati, ripeto, regalati, fino al momento del lancio del corso per parlarti dell'intelligenza artificiale e potrai decidere se partecipare a questo percorso tenuto da Davide Giansoldati e da me su come utilizzare al meglio lo strumento AI qualunque, non solo GPT, qualunque strumento, per essere un venditore più efficace e per essere capace di fare la differenza con i propri clienti. Io ti auguro buona settimana, siamo arrivati oramai al 14 luglio, altre due puntate, altri due episodi il 21 e il 28 luglio prima della vacanza estiva, ma in agosto modello te che te che te rilancerò ogni settimana qualcosa di nuovo, in modo che non perdi l'abitudine di ascoltare e vendere valore e rimani sintonizzato con le puntate più belle, più efficaci, più utili che puoi trovare, anzi addirittura magari lancerò qualcosa di speciale, ma questo lo scoprirai se rimarai sintonizzato con vendere valore. Buona settimana da Paolo Pugni e da Vendere Valore. Vendere Valore è realizzato in collaborazione con Podcast, che trasforma le tue idee in podcast e i tuoi audio in libri.