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Entonces, cuando estábamos hablando con temas de comercialización y queríamos hablar sobre la reconceptualización de las zonas comerciales, los ejemplos de proyectos muy exitosos donde Duala ha transformado zonas comerciales, y ella me dijo, hay que preguntarle, sí o sí, a Manuela. Entonces, esto es más como a grandes rasgos, primero empezar, ¿cuál es tu rol en Duala? Pero ¿sabes qué? Se te está dañando, yo no sé si estás como en altavoz. Sí, porque estoy grabando la llamada, entonces se escucha muy horrible. Pues a veces como se entiende, pero a veces se escucha como robot, entonces me toca como adivinar, conectar unas palabras con otras. Pero bueno, hasta el momento vamos bien, si no te entienden, si no escucho algo, te dico. Listo, eso. Mi hijo me dice que me interrumpa la llamada. ¿Pero si entendiste lo que te dijo o volviste pronto a usted? No, todo mal, volví a estar todo mal. Bueno, listo. ¿Qué? Cuando estamos hablando del tema de comercialización. Sí, sí, sí, se escucha. Ay, no. Se escucha. Espérame entonces. Aquí ya, sí. Hola. Ay, no. Listo. Hola. Hola. ¿Me escuchas? Sí. ¿Y tú a mí? También. Escucho mucho mejor. Listo. Perfecto. Bueno. ¿Qué? Cuando estábamos hablando del tema de comercialización, y ya lo primero que me dijo fue, tienes que preguntarle a Manuela, porque vamos a hablar de temas de reconceptualización y comercialización de zonas comerciales, y tratar sobre los ejemplos de comercialización. Y tratar sobre los ejemplos de proyectos exitosos donde Dual ha transformado la zona, ¿cierto? Ok. Entonces, para empezar primero, hablemos cuál es tu rol, cuáles son tus funciones en Dual. Bueno, te lo voy a contar como si fuéramos amigas. Pues no. Sí. Aquí nada de formalismo, nada. Esto es para yo saberlo. Ok. Entonces, a mí, en Dual, pues mi función principalmente es comercializar proyectos que todavía no existen y recomercializar locales o proyectos, perdón, o activos que ya están operando. Es decir, Demoda se recomercializa porque Demoda ya es un activo que existe. Entonces, para partir de algo muy importante. Activo es todo aquello que ya tú puedes ver, literalmente puedes entrar, puedes todo. Y un proyecto es algo que aún no existe. Entonces, la función principal mía es comercializar y cumplir un presupuesto de comercialización de proyectos y de recomercialización de activos. Ok. Súper tenso. Bueno. Te voy a ir contando y tú me vas preguntando. Eso. Entonces, a mí me miden trimestralmente. Es decir, yo tengo una meta de enero, febrero, marzo. Es mi trimestre uno. Abril, mayo, junio. Mi trimestre dos. Julio, agosto, septiembre. Mi trimestre tres. Y el último trimestre es octubre, noviembre y diciembre. Entonces, yo tengo cuatro metas en el año por cumplir. Sí, cuatro metas por cumplir. Hablando del trimestre, pero mensualmente María Fernanda, que es mi jefe, nos va midiendo. Como niñas, su meta es un peso. Lleva 0.7. ¿Qué vas a hacer para llegar? Puede que en el primer mes yo cumpla mi trimestre, como puede que en el tercer mes apenas esté cumpliendo. ¿Es donde va? Va mucho en las negociaciones, el tipo de negociación que uno esté haciendo. Es decir, nosotros en el equipo comercial estamos divididas por categorías. ¿Qué significa eso? Somos cuatro comerciales. En este momento somos dos, pero ya contrataron, pues ya quedaron Pao, Pao Canidares y Luisa Echeverry. No sé si sabías. Somos cuatro comerciales. Manuela comercializa única y exclusivamente todo, todo, todo lo que tenga que ver con gastronomía. Es decir, me reúno con Frisbee, me reúno con Mimos, me reúno desde el café, que tú te imaginas más chiquito, hasta Krebs y hasta Parmesano y hasta Shredburgers, todas las marcas de gastronomía. Ok. Y Andrea en estos momentos está comercializando todas las marcas regionales populares. Regionales es slash populares porque son dos cosas diferentes. Entonces, regional es, por ejemplo, marcas que sean reconocidas en la ciudad, en la que usted es, por ejemplo, en Medellín. Te pongo un ejemplo. Mercedes Camposano, la conocemos acá, pero es regional. ¿Por qué? Porque todavía no tiene tiendas que uno diga a nivel nacional, tiendas representativas. Apenas está saliendo. Entonces, Mercedes Camposano es regional. ¿Qué puede ser una marca popular nacional? ¿Qué es lo que pasa? Una marca popular nacional puede ser un Yoyo o un Stockling, que son marcas nacionales, pero que están segmentadas en el sector popular. Las dos compañeras que van a llegar van a comercializar, todavía eso no está definido. Una va a comercializar única y exclusivamente servicios en tiendas de servicios desde un cajero chiquitico hasta una IPS, hasta un gimnasio, hasta un supermercado. Todo lo que tenga que ver con servicios. Y la otra compañera va a comercializar única y exclusivamente marcas nacionales. Porque André está regional, popular. Y la otra compañera va a ser solamente nacional. Un Dollar City, un iComprar, un Ela, un Estudio DS. Todas esas marcas nacionales que casi siempre las encontramos en cualquier centro comercial. En estos momentos André y yo estamos cubriendo esa labor de las dos compañeras que todavía no han podido entrar al equipo. Entonces Manuela eventualmente está cerrando un corresponsal bancario. André eventualmente está cerrando con Toto. Entonces nos vamos así. Pero cuando lleguen ya se va a definir eso. ¿Por qué nos miden trimestralmente? Si estoy hablando de cosas que no tienen nada que ver, me dices. Y me dices, no, no, no. Pues como por ese lado, no. Y tú me vas preguntando. Pero esto me funciona mucho. Dime. ¿Por qué nos miden trimestralmente? Porque las negociaciones con las marcas casi nunca, o sea, 90% de las veces nunca se cierran un mes. Las marcas ya toman casi tres meses para tomar una decisión. Entonces mientras yo me reúno con la marca, yo puedo tener dos reuniones y hasta tres con una marca antes de que la marca me diga sí. Pero hay casos. Me pasó la semana pasada que estuve en Bogotá y yo no conocía a la marca. Me dijo, quiero una reunión. Le dije, listo. Nos encontramos en el Centro Comercial de Antafé. No nos conocíamos. No sabían nada del proyecto. Les presenté el proyecto. Y ese mismo día me dije, no, lo quiero. Pues quiero estar acá. Pero eso casi nunca pasa. Casi siempre son tres reuniones antes de que me digan sí. Después de que me digan sí, yo envío toda la documentación. Ellos me mandan a mí papeles. Me tienen que mandar tres documentos, que es PEDULA, el representante legal, RUT, Cámara de Comercio. Esos papeles yo se los mando al área jurídica, que es INCUBIC, pues que es una aliada de DUAL. INCUBIC monta su promesa de servicio, es montarle el contrato en tres días hábiles. Eso casi, pues, parece que súper sincera y muy honesta. Eso casi nunca pasa. Entonces a mí me toca estar hablando con el equipo, como ayúdenme por favor con el contrato, porque obviamente ellos no solamente trabajan para DUAL CINE, sino que tienen otros clientes. Cuando INCUBIC manda el contrato a la marca, la marca se toma más o menos dos semanas en promedio, pues entre una y dos semanas para revisar. Entonces mira que ya prácticamente llevamos un mes. Entonces la marca revisa, manda observaciones, no me entendió eso, no entendí eso. Susana revisa y cuando la marca ya aprueba el contrato, Susana lo tiene que mandar al propietario para que el propietario nos dé visto. Bueno, apenas el propietario nos dé visto, bueno, otra vez el contrato pasa a la marca para que la marca firme, y después de que firme, otra vez pasa al propietario para que el propietario... Sí, es un proceso súper largo al final, entonces por eso nos miden trimestralmente. Sí. Manu, ¿y quién hace los contratos? ¿Dime? ¿Quién hace los contratos? INCUBIC. Ok. Ay, espérate que yo tengo una cosa. Estoy en mi casa hoy y mi abuela quemó. Obviamente. Pero digamos que tú estás gestionando durante estos tres meses, ponle siete marcas y te dan el sí al siguiente mes, ¿se te cuenta como el trimestral o se te cuenta cuando dicen el sí? No, cuando firmamos el contrato. Ah, ok. No, yo en estos momentos tengo ocho sí, pero solamente dos me han firmado. En enero solamente logré firmar dos y los traía desde diciembre. Joder, pocha, qué estrés. Ajá, entonces, entonces, por ejemplo, para ponerte un ejemplo, Manuela cerró dos en enero, entonces María Fernanda no está tan preocupada porque es del primer mes, Andrés está entero, pues tiene muchos sí, pero no tiene contratos firmados. Entonces Andrés, para que pueda recuperar esa gestión de enero, porque la idea es que cada mes logremos cerrar en promedio dos o tres contratos. Muy mal. Y ya el 31 de marzo, que se acaba el trimestre, es como el último día que nosotros le podemos pasar contratos a María Fernanda para que ella pueda facturar. Entonces, cuando nosotras logramos firmar el contrato, le mandamos un correo a MAFI con el contrato firmado por las dos partes, por el dueño del local o por el dueño del activo o lo que sea, y por la marca. Y MAFI se lo manda a Restrepo y a Erika, espérate, y a, sí, creo que es Erika, bueno, estoy dudando ahí, y a Erika Rodríguez para que ellos lo tengan en cuenta y lo puedan facturar. Porque obviamente, si firmamos contratos y ellos, pues si no se las envía a Correo, ellos no tienen ni idea, pues no tienen ni idea de que estamos haciendo negocio. Eso es por el lado del proceso del contrato. En la semana, nosotros tenemos un indicador, un KPI que tenemos que cumplir de número de visitas. ¿Cuál es ese KPI? Tenemos que hacer diez reuniones semanales con diferentes marcas y cinco seguimientos. ¿Qué quiere decir? Yo esta semana, por ejemplo, la semana pasada me reuní con Poque, Parmesano, Astoria, X marcas, y esta semana yo tengo que hacerle seguimiento a cinco de esas marcas de la reunión pasada. De la semana pasada, perdón. Pero adicional, tengo que conseguir otras diez reuniones nuevas. Entonces, Pergamino, Juan Valdez, Total, que no estén en la sesión de la semana pasada. Es decir, que tengo que tener quince reuniones esta semana. Sí. Ahí fue madre. Sí. Es un nivel impresionante pero esto me fascina. Me encanta trabajar aquí. Entonces, si lo llevamos a números, entonces, son cinco días de la semana. Tengo que tener tres reuniones al día que si tú ya lo llevas como por día no es tan grave. Pero esas marcas, por ejemplo, Matiz me dio una reunión. Matiz, el centro de pilas viene y no sé qué. Me dio una reunión. Acuérdate que yo estoy entrenando certizas porque todavía no han llegado las estornillas. Entonces, Matiz me da una reunión para el martes. Y el martes, yo le escribo una horita antes. Como, hola Alejandro, ¿cómo estás? Para confirmar nuestra reunión. Dice, Manuela, no puedo, me presento algo. Entonces, me toca ir a otra reunión porque si no, quedo colgada ¿Cuándo van a conceptualizar una marca o lo que hicieron con Jardines en Bogotá? ¿Eso ya lo haces tú o se encarga de ese MAFE? No, MAFE hace todo el tema de conceptualización o reconceptualización. Fue esta experiencia. O sea, MAFE lo hace pero yo tengo, pues, lo sé. Cuando nos entregan, por ejemplo, lo de Jardines Gastronómico, fue básicamente que había un local de Jardines en Bogotá que se llamaba Jardines Gastronómico. Y, pues, había un local de 3.600 metros cuadrados. Así, cuenta, tres Smarties de de moda. Sí. Y, estaba Divercity. Divercity se quebró. Entonces, el grupo Diana, que es el dueño del local, llama a Dual y le dice, venga, Dual, necesito, los quiero contratar y yo necesito que ustedes me consigan otro cliente de entretenimiento que me ocupe este local. Entonces, nosotras, nos sentamos, y empezamos como a tener una lluvia de ideas. Entonces, nos dimos cuenta que no era, que era muy riesgoso llevar otra marca. Entonces, Mase dice, no, vamos a reconceptualizar que les pase una propuesta al cliente y le dice, no, acá no debía haber una marca de juegos, sino 20 locales de comida, pues, restaurantes. Por eso, por eso, y por eso, porque en la zona no hay. Entonces, hacemos una investigación, una investigación que nosotras podamos sacar y, María Fernanda sustenta la reconceptualización y, y el propietario del local la aprueba o no la aprueba. En este caso, nos la aprobó y ya trabajamos muy de la mano. Cuando es conceptualización, es, llega una persona X que nos está pasando en montería, de hecho, la otra semana vamos para montería y nos dice un señor que es billonario, que tiene un centro comercial, pero nos decía centro comercial de cinco pisos, de dos, de uno. Entonces, nosotras conocemos primero, analizamos el entorno, la mezcla, lo que sea, pues, como la competencia alrededor, María Fernanda y el equipo comercial definen que no debe haber un centro comercial de cinco pisos, sino que la conceptualización de acuerdo a lo que hay en la zona debe ser un molde de conveniencia de máximo dos pisos. Entonces, llevamos referentes, venga, acá debe haber como un del Este o acá debe haber como un Mallorca, dependiendo, pues, de la zona. Llevamos esos, ¿esos qué? Esos referentes, la propuesta, obviamente, se sustenta, nos está pasando también en Bogotá que nos van a entregar un proyecto que se llama Maloka, hace cuenta como un parque Explora que existe, pues, la gente va, es muy, no sé cómo se define eso, pues, no es un museo, es como algo interactivo y ellos quieren poner restaurantes. Entonces, ahí se hace una conceptualización porque, si bien ya existe Maloka, nunca ha existido restaurantes a mantel. Entonces, es una mezcla de todos. ¿Qué es a mantel? Eh, la gastronomía se divide en, pues, o sea, es de categoría en tres, como, ramitas. Uno es un restaurante de auto-servicio que tú mismo vas, recoges, y lo que sea. Restaurante a mantel es experiencia en la mesa, cuando tú vas a Romero, Olivia, que yo me cero, te trae una carta, eso es a mantel. Y, la tercera es café de snacks, que es categoría de impulso, tú pasaste, que olió a cafecito, que rico, no tienes que pensar en la compra, tú no lees, pues, normalmente uno planea como, Lili, nos encontramos esta noche y vamos a Olivia y tú planeas ir. En cambio, café de snacks, eh, viste un helado de pop, sí, te antojaste, tú dices, mañana voy a venir a las dos de la tarde a comerme el helado, no, lo compras y ya. Entonces, es así, destino e impulso. Y... Qué bacano. Eh, estoy hablando como una lora porque me fascinaste, Lili. Me encanta. Y, ¿y qué más te cuento? Entonces, ah, bueno, una cosa súper importante es, ya, en otro tema que, que a veces es complejo para nosotras, y es el tema de las propiedades horizontales. Hay, hay dos propiedades, se dividen en dos. Me, me siento como profesora, pero, literalmente es así, como, propiedad única es demodable, es que todo pertenece como a un fiel comiso o a unos mismos socios y dueños. Es decir, que cada local, que todos los locales son, son en calidad de arriendo, ninguno fue vendido como de la Lili o María Fernanda, ninguno. Todos son arriendo. Eso es propiedad única. Y, propiedad horizontal es un del Este, por ejemplo, que en el Este se vendieron, eh, matrículas inmobiliarias, es decir, cada local tiene una matrícula inmobiliaria que le pertenece una María Fernanda, otra Lili, otra, etcétera. Cuando es propiedad horizontal, es muy difícil para nosotras las comerciales vender una matrícula inmobiliaria garantizar una mezcla comercial. ¿Qué es una mezcla comercial? Que yo no voy a tener 50 cafés. Cuando es una propiedad única, como es el caso de Jardín Gastronómico, yo me reuní con tres restaurantes italianos y el que primero me dijera que sí, los otros estaban descartados. Porque, la idea es tener una mezcla comercial sana, que no haya caníbalismo. De nada sirve. Yo tenía cuatro italianos y que en dos meses me vayan dos. Entonces, por ejemplo, en la frontera hay tres, cinco bancos, tres farmacias, dos. También es horizontal. Por eso, los servicios financieros son súper necesarios y entre más vayan, mucho mejor. No en todas las categorías aplica el caníbalismo. Por ejemplo, en servicios financieros es maravilloso. Pero, por ejemplo, en farmacias, en cafés, que hay de lolitas, sandalenas, etcétera, eso ya se empieza a caníbalizar un montón, pero para nosotras, de la forma que queramos, no podemos, porque, por ejemplo, en el piso de la frontera hay un local disponible y quiere entrar una escuela de conducción, por ponerse un ejemplo, pero el secretario me dice, no, yo solamente le firmo el contrato si es un café, otro café, entonces, él tiene todo su derecho. Él es dueño de su local y decide qué marca a ti y qué marca no. Así nosotras nos paremos en las tres años y le digamos, Diego, es que mirá, allá hay cuatro cafés en primer piso, no te va a funcionar un café, mejor pongamos algo de servicios. Entonces, nosotras nos limitamos un montón a si tengamos marcas interesadas, y si al secretario no le gusta, simplemente no firma. Entonces, mucho en del Este, pues en del Este casi no tenemos locales disponibles, pero mucha gente pregunta en del Este, quiero estar en del Este, pero soy otra droguería, no, amigo, ya no cabe. Pues no hay locales y así, si tuviéramos locales, ya no cabe. Entonces, en cambio, en la propiedad única, que, si yo tengo un interesado en de moda, lo hablo con Pau, Pau como directora del MOL, Pau Quizano, entonces le digo, Pau, ¿sabes qué? Tengo una profesoría interesada, Manu, ¿sabes qué? Oli, Oli, no sé qué, ya está cubierta la categoría. Ah, bueno, Pau, perfecto, entonces voy a buscar un pollo. Entonces, ah, bueno, es un desgracia impresionante. Entonces, si Gilly es dueña de un local y yo le tengo la marca Gilly, yo no puedo cerrar ese contrato o ese negocio a Gilly. Primero me firme un contrato de corretaje que no me voy a, después, no voy a profundizar en eso porque es muy jurídico, pero si Gilly como dueña no me firme el contrato de corretaje, yo puedo tener la marca lista para actuar, pero si no nos contratan, no podemos cerrar. Tengo a Johnny al frente porque también está dentro de la lista para... ¿Y Johnny me está escuchando? Sí. ¡Qué risa! ¿Johnny está? ¡Guau! ¡Manu! ¿Me estás dejando esperada? No, no, no, pero se acaba de llegar. ¡Ah! He perdido toda mi interacción, pero bueno, bienvenido al trabajo con Gilly. Qué duda que seamos nosotros en la lista de entrevistados. Cierto, tan raro. Y están en la misma categoría que es de comercialización, entonces súper chévere. Quería, como aprovechando que vino hasta juntarnos, porque está pensando hacerlo por separado, pero si se pueden complementar entre las dos versiones es mucho mejor. Ahorita vamos a darle prioridad porque ya ustedes van a ir a Bogotá el 29 de febrero y hay que en redes darle un impulso y decir es que ha sido parte de este proyecto súper chévere y hacerlo muy en expectativa, así que a la fecha ella tiene un impulso. A mí, sí, acabo de leer un mensaje de Camilo Pizano. ¿Sabes qué, Gilly? Yo voy a ir antes, entonces si tú necesitas que yo tome fotos, que te leí, tú cuentas conmigo. Ay, perfecto, ni malo. Yo también le estaba diciendo a Johnny, yo sé que tan bueno es para tomar fotos y videos, porque si no, es mucho más fácil. Yo me creo fotógrafa profesional, pero no lo soy. Pero sí, ese apoyo me serviría demasiado para que quede súper chévere en las redes y que demuestre a todo el mundo que es lo que realmente ustedes han estado haciendo y trabajando. Pero entonces, hablemos en forma que ahorita se me toman los diqueres ya dejando un poquito el halo de las propiedades horizontales, darle prioridad a jardín gastronómico. Ajá. Como fue que tú me lo hiciste una, me abarcaste ahí y me hiciste una introducción muy chévere, pero cómo llegaron a la conclusión de que terminaba, ¿por qué un jardín gastronómico y no un cine, un bolos? ¿Por qué? Porque, porque antes de definir, y obviamente Johnny me complementa, porque antes de definir si debe de ser un cine, bolos o pues otro gimnasio, hay que entender muy bien en dónde estamos parados. Entonces, entender qué hay en el centro comercial, realmente con qué podemos generar o aportar valor. Pues eso es lo que Dual promete. ¿Cómo generamos valor? Entonces, nosotros nos empezamos, nosotros comercializamos este proyecto más de dos años. Empezamos nunca, o sea, desde el principio no fue jardín gastronómico, al principio fue entorno, distrito vital, porque estábamos en plena pandemia, comercializando como en la pandemia y nos dimos cuenta que las marcas y los usuarios, nosotros, estábamos destinando mucho de nuestros ingresos en bienestar. Entonces, que el suero, que queríamos ir a, pues como, todo lo que tuviera que ver con salud. Entonces, dijimos, esto tiene que ser entorno, distrito vital. Cuando nos empezamos a sentar con las marcas, nos dimos cuenta que las marcas no estaban dispuestas a pagar un canon tan alto. Entonces, tuvimos que rediversificar ese entorno distrito vital y quedó entorno solito. Y nos empezamos a sentar con marcas de textil. Compré Champions porque los servicios eran muy poquitos porque toman áreas muy grandes. Pero, en Santa Fe, hay rentas muy altas. Entonces, dijimos, no, por el estado de servicios, no va a ser únicamente servicios. Vamos a rediversificar. Nos sentamos con droguerías, nos sentamos con marcas de textil nacional. De hecho, la primera marca, nosotros alcanzamos a firmar un contrato con Pasteur. Y ellos firmaron cuando todavía era entorno solito. Pro Champions estaba a punto de firmar, pero nos dimos cuenta que cuando nos empezamos a sentar con restaurantes o empezamos con cafetitos, con cafés, nos decían tan chévere que yo estaría acompañada o acompañado de otros vecinos que sean de mi misma categoría. Y empezamos solamente como a hacer un testeo con gastronomía y ellos nos dijeron le creo el proyecto si me lo vendes así, o sea, las mismas marcas también a veces nos dan ese input que nosotros necesitamos para poder determinar qué es lo que necesita el centro comercial y qué es lo que necesitan las personas que lo visitan. Entonces, en este caso trabajamos muy de la mano o al final llegó Andrés Hernández que es el gerente del centro comercial y nos dijo ven, yo hice una encuesta octubre, noviembre, diciembre del 2021 y la gente está pidiendo restaurantes acá en el centro comercial solamente nos contaba acá en el centro comercial solamente tenemos tres, CREF, ARCHIS y la plaza de Andrés. Y nos dimos cuenta que la competencia más cercana era Colina, parque La Colina y ya estaba a 15 minutos. Entonces dijimos miremos si es por acá. Y nos sentamos nos empezamos a sentar solamente con marcas de gastronomía ahí todavía no entra el papel de Johnny tan importante pues obviamente antes de decir si es el concepto Johnny realiza todo lo técnico pero antes de todo eso las marcas son las que nos dicen si me interesa o no me interesa y empezamos a decir si, si, si, si, si. De ahí es cuando nos sentamos con Johnny obviamente le presentamos lo sustentamos ante el comité del dueño del local que es JMH y ahí empezamos la comercialización full pero ya llevamos un año prácticamente de lo empezamos a comercializar como en julio del 21 entonces nos sacó demasiadas ganas Dual propuso creo que fue Dual Marketing el que propuso un nombre pues como solamente para ponerle un nombre a los renders Jardín Gastronómico y ellos ellos les dieron la idea y dijeron si, vámonos por acá. Entonces ahí después de que las marcas nos empiezan a decir si, Johnny ya tiene que entrar super tiloso a revisar condiciones técnicas y hay que habilidades de desarrollo del proyecto y le doy la palabra a Johnny. Si, yo creo que ahí es super importante entender el potencial después de todas esas conversaciones que vio Dual para llevarle las herramientas al inversionista y a todo el equipo que está promoviendo este proyecto y cambiar y pasar de cinco mil o siete mil millones a diecisiete mil y hacer una apuesta grandísima Eso es muy importante pero yo eso es Jimmy yo tengo que abrir la boca esa es la inversión que tuvo que hacer el el propietario pasar de cinco mil a diecisiete mil millones de pesos de inversión y estaré yo. Y hacer ese cambio hacer entender y después de todo esto cambiar el proyecto y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y y